近年、手軽にリード情報を収集できるという理由から、リード獲得広告に関心を持つ人が増加しています。

しかし、リード獲得の手段は数多く存在するため、他の手段と比べて効果的な施策なのか判断に迷い、以下のような疑問を持つ方も散見されます。

・リード獲得広告はどういう特徴があるのか？
・具体的にどういう場面で活用できる広告なのか？
・リード獲得広告で成果を出すには、どういうポイントを意識すれば良いのか？

今回は、上記のような疑問を抱えている方に向けて、「リード獲得広告とは」「リード獲得広告のメリット」「リード獲得広告で成果を出すコツ」など、リード獲得広告の意義を理解できるコンテンツを作成しました。

リード獲得広告を配信すべきか迷っている方は、ぜひ本記事をご覧ください。

リード獲得広告とは

リード獲得広告とは、その名の通り、リード獲得を目的とした広告手法です。

一般的な広告との違いとしては、ユーザーが広告をクリックした後、LPに遷移せずそのままフォーム入力画面が立ち上がる点です。

ユーザーからすれば、広告で興味を持った後にすぐフォーム入力できるため、LP遷移の手間が省けるためCVハードルが低いです。

リード獲得広告は、資料請求やセミナー集客の目的で配信されることが多く、主にBtoB業界や不動産、人材業界などで広く活用されている広告手法です。

メリット

リード獲得広告のメリットは様々ありますが、代表的なものを3つご紹介します。

CVハードルが低い

上述のように、リード獲得広告ではLP遷移せずにそのままフォーム画面が立ち上がるため、CVハードルが低くリード獲得がしやすい、というメリットがあります。

また、リード獲得広告が配信できるMeta広告などは、アプリの登録情報からフォーム入力を自動でおこなってくれる機能があるため、フォーム入力の手間を軽減できます。

LPなしで配信できる

リード獲得広告は、LP（ランディングページ）を用意する必要がありません。

一般的に、新規でLPを制作する場合、制作会社などに外注すると約20万円～100万円ほど費用がかかります。

社内にデザイナーがいて内製で制作できる場合でも、制作にはおよそ2週間～1か月ほどかかるため、すぐに広告を配信したい場合はネックになります。

一方、リード獲得広告はLPを用意せずとも広告配信をおこなうことが出来るため、制作費用や期間を十分に捻出できない場合でも始めやすい施策と言えます。

CRMと連携できる

リード獲得広告を配信できる広告媒体の多くは、SalesforceやHubSpotなどのCRMと連携して、獲得したリード情報を自動連携することが出来ます。

リード情報をCRMに連携することで、インサイドセールスがすぐに顧客にアプローチすることが出来たり、ナーチャリングメールを送付したりすることが出来るため、商談化を狙いたい場合はCRM連携をすることをおすすめします。

デメリット

続いて、リード獲得広告の代表的なデメリットを3つご紹介します。

前提、以下でご紹介するデメリットは、やり方次第で軽減することもできるので、後ほどご紹介する「リード獲得広告で成果を出すコツ」もあわせてご覧ください。

伝えられる情報が限定的

リード獲得広告はLP遷移せずにそのままフォーム入力画面が立ち上がる仕様となっているため、ユーザーに伝えられる情報が限定的で、CVまでに理解促進が必要な商材とは相性が悪いです。

リード獲得広告では、ユーザー理解は主にバナー画像などフォーム遷移前の情報に依存するため、バナーの情報量が少ないと、意図しないユーザーのCVにつながってしまうケースもあるため注意しましょう。

無効リードが発生しやすい

リード獲得広告は、手軽にリード情報を収集しやすい一方で、CVハードルが低いがゆえに、自社のターゲットではない顧客がCVするケースも散見されます。

たとえばBtoB企業がリード獲得広告を配信する場合、見込み顧客の対象は、法人に勤務している人や個人事業主になることがほとんどですが、一定の割合で個人からのCVが発生するなど、無効リードが発生することもあります。

すぐに売上につながるわけではない

リード獲得広告は、リード情報の収集を目的とする広告手法であるため、有料セミナー登録などをCVポイントにしている場合を除き、基本的にはCV時点で売上が発生することはありません。

たとえばBtoB企業でホワイトペーパーのダウンロードをCVポイントとする場合、売り上げを増やすためには、資料をダウンロードした顧客に対して、電話やメールなどで定期接点を取っていくなどナーチャリングを実施する必要があります。

リードを売上に繋げるためには、ナーチャリングを適切に行う仕組みの整備であったり、組織体制の構築が必須である点は事前に認識しておきましょう。

どういう人におすすめ？

ここまでリード獲得広告のメリット/デメリットについて見てきましたが、リード獲得広告は具体的にどういう場面で活用できる広告なのでしょうか？

結論からお伝えすると、以下のような条件に当てはまる方は、リード獲得広告の配信をおすすめします。

・リード獲得数が最重要KPIになっている
・リードの質より数重視
・ナーチャリング前提で商談/売上を増やしたい

ご参考までに、当社でリード獲得広告を運用している担当者に簡易アンケートを取った結果を共有します。

これを見ると、セミナー参加を促す場合など、ライトな集客を目的としている場合はおすすめの広告メニューである一方で、無効リードへの対策や、商談化の工夫などは必須で考える必要があると言えます。

リード獲得広告の種類

ここからは、リード獲得広告を配信できる広告媒体についてお伝えしていきます。

各媒体のリード獲得広告の詳細については媒体のヘルプページをご覧ください。

1.Meta

Meta広告は、国内でもユーザー数の多いSNSである「Facebook」「Instagram」に広告配信できる媒体です。

Meta広告では、FacebookやInstagramの登録されているユーザー情報（性別/年齢/学歴/居住地/興味関心など）をターゲティングに活用できるため、主要な広告媒体のなかでもターゲティング精度が優秀と言われています。

Metaのリード獲得広告では、広告をクリックしたユーザーはLP遷移せずにFacebookやInstagram上でフォーム入力をすることが出来ます。

媒体が用意している「定型の質問」を設定すれば、ユーザーがFacebookやInstagramに登録している基本情報から自動入力される仕様になっているため、フォーム入力の手間が少なく、離脱抑制が期待できるのが特長です。

参考：リード獲得広告について（Metaビジネスヘルプセンター）

2.TikTok

TikTok広告にもリード獲得専用の配信メニューが存在します。

TikTokリード広告では、TikTokアプリのインフィード面に広告が掲載され、ユーザーが広告をクリックするとLP遷移せずアプリ上でインスタントフォームが立ち上がります。

Metaと同様に、ユーザーがフォームに入力する基本情報（氏名/メールアドレス/電話番号など）は、TikTokアプリの登録情報から自動的に入力することも選択できるため、ユーザーにとっても手軽にフォーム入力を完結させることが出来るというメリットがあります。

参考：効果的に見込み顧客を獲得する「TikTokリード広告」の提供を開始（TikTok for Business）

3.LinkedIn

LinkedInは、ビジネスに特化したSNSプラットフォームであり、実名登録＆顔出し登録が原則となっています。

LinkedInユーザーに広告配信できるLinkedIn広告では「リード獲得フォーム」と呼ばれるメニューがあり、効率的にリード情報を収集することが出来ます。

LinkedInは他のSNSと比べてビジネス目的で登録するユーザー割合が多いため、主にBtoB企業の広告配信で配信されやすい広告メニューと言えます。

参考：LinkedInリード獲得フォーム – 概要（LinkedIn広告ヘルプ）

4.Google

数多くの広告主に利用されているGoogle広告でも、リード獲得機能を備えた広告表示オプションがあります。

リードフォームアセットを設定すると、広告を閲覧したユーザーは、LPに遷移せずそのまま広告画面上でフォーム入力を行うことが出来ます。

リードフォームアセットは検索/ディスプレイ/動画/P-MAXなど幅広いキャンペーンで使用することが可能です。（※2025年1月現在、動画キャンペーンのみベータ版の提供であり、利用する場合はGoogle担当者への問い合わせが必要になります）

参考：リードフォーム アセットについて（Google広告ヘルプ）

リード獲得広告で成果を出すコツ

ここからは、リード獲得広告で成果を出すコツを3つご紹介します。

CVハードルの低いCVポイントから始める

はじめてリード獲得広告を配信する際は、CVハードルの低いCVポイントから設定することをおすすめします。

なぜなら、一般的にCVハードルが高くなるほどCV数も減少していく傾向にあるため、最初からCVハードルの高いCVポイントを設定してしまうと、機械学習の最適化に必要なデータ量を確保できず、成果が安定しない可能性が高いためです。

リード獲得広告を配信する際は、いきなりサービス資料請求や有料セミナー参加などのCVハードルが高いCVポイントを設定するのではなく、まずはホワイトペーパーDLや無料セミナー参加などを設定しましょう。

リードの質を重視しすぎない

上述の通り、リード獲得広告では、一定数ターゲットでは無いユーザーからのCVも発生します。

広告主の立場からすると、無効リードはできるだけ除外し、見込み顧客からのリードだけ集めたいと考えるかもしれませんが、リードの質を広告でコントロールするのは難しいです。

正確に言えば、たとえばフォームの項目数を増やしたり、CVポイントをよりハードルの高いアクションに設定するなどして無効リードの数を減らすことも可能ではありますが、効果には限界があります。

そのため、リードの数より質重視で配信したいと考えている場合は、リード獲得広告の配信はおすすめしません。

リード獲得以降のROIも考慮して運用する

先ほどの話と矛盾するように見えるかもしれませんが、リード獲得広告の効果を正しく評価するためには、リード獲得単価だけではなく、有効リード単価や商談単価など、リード獲得以降のROIも含めて評価することが重要です。

上述のように、リード獲得広告は他の広告手法と比べて無効リードが発生しやすい傾向にあるため、リード獲得単価のみで評価をすると、実際は無効リードがほとんどで、売上にはつながっていないケースなどを過大評価してしまう可能性があります。

なお、広告の成果をリード獲得以降のROIも含めて評価する方法としては、広告媒体・GA4・CRMそれぞれのデータを統合したBIダッシュボードを構築する方法がメジャーです。

以下はBIで確認できる情報の一例ですが、どの媒体/キャンペーン/広告から、どれぐらい有効リードや商談などが生まれているのか、一目で判別することが出来ます。

当社オーリーズでは、上記のようなリード獲得以降のROIを可視化するレポートの構築や、商談数/受注数を最大化する広告運用を得意としているので、リード獲得数だけでなく、リード獲得以降のROIも最大化したいと考えている場合はお気軽にご相談ください。

運用代行を活用する

自社に広告運用の経験者が在籍しているなど、社内で運用できる体制が整っている場合は例外ですが、ノウハウやリソースに不安を抱えている場合は、インハウス運用から運用代行に切り替えることで成果改善するケースがあります。

運用代行を活用すれば、広告運用の専門スキルを豊富にもっている人材に運用してもらうことができるため、効率的に広告パフォーマンスを上げていきたい場合はおすすめです。

リード獲得広告の配信手順

ここからは、リード獲得広告の配信手順をご紹介します。

手順の詳細は以下に示す各媒体のヘルプ記事をご覧いただければと思いますが、ここではリード獲得目的で配信されやすいMeta広告の例で手順を解説します。

※Meta広告では広告マネージャから設定する方法と、Business Suiteから設定する方法の2通りがあります

・Meta広告
　・Meta広告マネージャを使ってリード獲得広告を作成する方法（Metaビジネスヘルプセンター）
　・Meta Business Suiteからインスタントフォームを作成する（Metaビジネスヘルプセンター）
・TikTok広告
　・インスタントフォームを作成する（TikTokビジネスヘルプセンター）
・LinkedIn広告
　・リード獲得フォームの作成（LinkedIn広告ヘルプ）
・Google広告
　・リードフォーム アセットについて（Google広告ヘルプ）

上述の通り、Meta広告では広告マネージャからリードをダウンロードする方法と、Meta Business Suiteからダウンロードする方法の2通りがありますが、ここでは例として広告マネージャからリード情報をダウンロードする方法をご紹介します。

1. 広告マネージャを開く

2. [+ 作成]をクリックする

3. キャンペーンの目的として[リード]を選択し、[次へ]をクリックします。

4. 必要に応じて、キャンペーンの詳細、A/Bテスト、Advantageのキャンペーン予算などの情報を入力し、[次へ]をクリックします。

5. [コンバージョン]セクションで、コンバージョンの場所を選択します。

6. [パフォーマンスの目標]に移動し、ドロップダウンメニューをクリックして広告のパフォーマンスの目標を選択します。[次へ]をクリックします。

7. [Facebookページ]に移動し、リード獲得広告の掲載元となるページを選択します。

8. [予算と掲載期間]、[オーディエンス]、[配置]に情報を入力します。

9. 必要に応じて、[広告に表示する名前]で、FacebookページとInstagramアカウントを選択します。[アカウントをリンク]をクリックして新しいInstagramアカウントを追加できます。

10. [広告設定]セクションで、[シングル画像または動画]または[カルーセル]を選択します。

11. [クリエイティブ]セクションで、[メディア]、[見出し]、[説明]、[コールトゥーアクション]を広告に追加します。

12. [リンク先]に移動し、広告をクリックした利用者を誘導する場所を選択します。キャンペーンのリンク先の選択肢(ウェブサイトやインスタントフォームなど)は、ステップ5で選択したコンバージョンの場所によって異なります。

13. イベントデータセットをトラッキングする場合は、[トラッキング]に移動し、[設定]をクリックして、[CRMイベント]、[ウェブサイトイベント]、[アプリイベント]を必要に応じて設定します。

14. [公開する]をクリックしてリード獲得広告を公開します。

獲得したリードをダウンロードする方法

リード獲得広告で収集したリード情報をダウンロードする手順は、大別すると①媒体の管理画面から直接エクスポートする②CRMと自動連係するの2種類があります。

②のCRM連携を行えば、取得したリード情報をCRMシステムに自動ダウンロードしたり、見込み顧客に対して自動でサンクスメールを送付することが可能です。

上記でご紹介した媒体では大きく手順が変わることはありませんので、ここではMeta広告の例でお伝えします。

管理画面からダウンロードする方法

Meta広告でリード情報をダウンロードするには、①広告マネージャからDLする②Meta Business Suiteの[インスタントフォーム]からDLする③リードセンターからDLするなど様々な方法があります。

各方法ごとの手順は以下のヘルプ記事をご覧いただければと思いますが、例として広告マネージャからダウンロードする手順をご紹介します。

参考：Metaからリードのデータをダウンロードまたは取得する（Metaビジネスヘルプセンター）

＜リード情報のダウンロードをする際の注意点＞

 ・リード情報をダウンロードできる期間は90日間です。90日を超えたリード情報はMeta管理画面上からダウンロードできないので注意しましょう。

・リード情報をダウンロードできるのはMeta Business Suiteの管理者（最上位）のみです。リード情報は個人情報のため、代理店に運用を委託している場合などは取り扱い方法について事前に取り決めておきましょう。

1. 広告マネージャを開く

2. [広告]タブをクリックする

3. リードデータをDLしたい広告を選択する

4. [結果]列で、[Facebookでのリード]をクリックする

5. [リードをダウンロード」ウィンドウでDLするリードのデータ期間を選択

6. 期間を選択したら[ダウンロード]をクリック

　ファイル形式はCSVまたはXLSでダウンロードすることが出来ます。

CRMと直接連携する方法

Meta広告では、獲得したリード情報を直接CRMに連携することが可能です。

各CRMごとの連携方法の概要は以下のヘルプ記事に詳細の記載があるため、自社で利用しているCRMシステムが対応していれば連携をおすすめします。

Meta広告の場合は、Salesforce、HubSpotなど外資系のCRMツールでは連携可能なものが多い一方で、SATORI、kintoneなど国内の主要システムでは連携できないものが多いです。（2025年2月時点）

参考：リード獲得広告に利用可能なCRMシステム連携（Metaビジネスヘルプセンター）

参考：リード獲得広告のためのCRMシステム連携について（Metaビジネスヘルプセンター）

よくある質問

最後に、リード獲得広告に関してよくいただく質問とその回答をまとめました。

リード獲得広告でおすすめの媒体は？

あくまで一般的な傾向ではありますが、業種によらずおすすめできるのはMeta広告です。

Meta広告をおすすめする理由としては、①ユーザー数が多いためリーチを最大化しやすい②機械学習の質が相対的に優れているの2点が主な理由です。

また、LinkedIn広告はビジネス利用のユーザーが多いため、BtoB事業者におすすめです。

予算はどれぐらい確保したほうが良い？

前提、適正予算は自社の目標やターゲットなどの様々な変数に応じて変動するものであり、一概に「この予算が適正」のような一律の基準を示すのは難しいです。

一方で、リード獲得広告を配信できる媒体は最低出稿金額を定めていないものが多いため、まずは月数十万円～などのスモールスタートで配信するのも良いと思います。

イベント集客などスポット配信を前提としている場合は例外ですが、中長期の施策として効果を見極める目的で配信する場合は、上述のリード獲得以降のROIも含めて評価したほうが正しい評価につながるため、商談数や受注数のデータが十分に集まってから続けるべきか判断するのが良いでしょう。

まとめ：リード獲得広告で広告のパフォーマンスを向上させよう

リード獲得広告は、LPが不要でプラットフォーム上でそのままフォーム入力することが出来るため、CVハードルが低くリード獲得しやすい広告手法です。

一方、CVハードルが低く、ユーザーに伝えられる情報が限定的なために、他の手法と比べて無効リードが発生しやすいというデメリットもあります。

リード獲得広告を効果的に運用する上では、CVポイントの設定やリードの歩留まりに応じた広告運用の最適化が重要です。

当社オーリーズではリード獲得広告の運用支援もおこなっていますので、本記事を読んでもお悩みが解決しない場合は、お気軽にお問い合わせください。