近年、リード獲得施策の候補として、リード獲得広告に関心を持つ人が増加しています。

しかし、リード獲得の手段は数多く存在するため、以下のような疑問を持つ方も散見されます。

• リード獲得広告はどういう特徴があるのか？
• 具体的にどういう場面で活用できる広告なのか？
• リード獲得数を増やすには、どういうポイントを意識すれば良いのか？

今回は、上記のような疑問を抱えている方に向けて、「リード獲得広告とは」「リード獲得広告のメリット」「リード獲得広告の効果を高めるコツ」など、リード獲得広告の意義を理解できるコンテンツを作成しました。

リード獲得広告を配信すべきか迷っている方は、ぜひ本記事をご覧ください。

まずは要点から！リード獲得広告の特徴と使いどころ

リード獲得広告とは、ユーザーに資料請求やセミナー申込などのアクションを促し、見込み顧客の情報（リード）を獲得することに特化した広告手法です。

特徴的なのは、LPに遷移せず、広告内のフォームでそのまま情報入力が完了する点。CVハードルが低いため、広告主にとってはスピーディにリードを獲得できるというメリットがあります。

配信できる主な媒体には、Meta、TikTok、LinkedIn、Googleなどがあり、いずれも媒体上に設置されたフォームを活用してリードを収集できます。

以下のようなケースで、特にリード獲得広告が有効です。

• セミナーやホワイトペーパーでリード数を確保したい
• リード獲得広告を配信できる媒体上にターゲット層が多く存在する
• リード獲得後のフォロー体制があり、ナーチャリングを前提としている
• LPを用意する時間や予算が限られている

一方で、無効リードが混ざりやすい点や、商談・受注まで時間がかかる点には注意が必要です。

リード獲得広告の効果を高めるには、媒体選定やCVポイントの設計、リード後のフォロー体制を含めて戦略的に運用することが重要です。

• >>リード獲得広告とは何か理解したい方はこちら
• >>配信するメリットを知りたい方はこちら
• >>リード獲得広告が有効なシーンを知りたい方はこちら
• >>リード獲得広告の効果を高めるコツを知りたい方はこちら
• >>各媒体での配信手順を理解したい方はこちら

リード獲得広告とは

リード獲得広告とは、その名の通り、リード獲得を目的とした広告手法です。

一般的な広告との違いとしては、ユーザーが広告をクリックした後、LPに遷移せずそのままフォーム入力画面が立ち上がる点です。

ユーザーからすれば、広告で興味を持った後にすぐフォーム入力できるため、LP遷移の手間が省けるためCVハードルが低いです。

リード獲得広告は、資料請求やセミナー集客の目的で配信されることが多く、主にBtoB業界や不動産、人材業界などで広く活用されている広告手法です。

リード獲得広告3つのメリット

リード獲得広告のメリットは様々ありますが、代表的なものを3つご紹介します。

CVハードルが低いため、リード獲得数の向上が見込める

上述のように、リード獲得広告ではLP遷移せずにそのままフォーム画面が立ち上がるため、CVハードルが低くリード獲得がしやすい、というメリットがあります。

また、リード獲得広告が配信できるMeta広告などは、アプリの登録情報からフォーム入力を自動でおこなってくれる機能があるため、フォーム入力の手間を軽減できます。

LPが無くてもすぐに広告出稿できる

リード獲得広告は、LP（ランディングページ）を用意する必要がありません。

一般的に、新規でLPを制作する場合、制作会社などに外注すると約20万円～100万円ほど費用がかかります。

社内にデザイナーがいて内製で制作できる場合でも、制作にはおよそ2週間～1か月ほどかかるため、すぐに広告を配信したい場合はネックになります。

一方、リード獲得広告はLPを用意せずとも広告配信をおこなうことが出来るため、制作費用や期間を十分に捻出できない場合でも始めやすい施策と言えます。

CRMと連携して効率的なフォローアップが可能

リード獲得広告を配信できる広告媒体の多くは、SalesforceやHubSpotなどのCRMと連携して、獲得したリード情報を自動連携することが出来ます。

リード情報をCRMに連携することで、インサイドセールスがすぐに顧客にアプローチすることが出来たり、ナーチャリングメールを送付したりすることが出来るため、商談化を狙いたい場合はCRM連携をすることをおすすめします。

リード獲得広告3つのデメリット

続いて、リード獲得広告の代表的なデメリットを3つご紹介します。

前提、以下でご紹介するデメリットは、やり方次第で軽減することもできるので、後ほどご紹介する「リード獲得広告で成果を出す4つのコツ」もあわせてご覧ください。

広告内だけでは商品の魅力が伝わりにくい場合も

リード獲得広告はLP遷移せずにそのままフォーム入力画面が立ち上がる仕様となっているため、ユーザーに伝えられる情報が限定的で、CVまでに理解促進が必要な商材とは相性が悪いです。

リード獲得広告では、ユーザー理解は主にバナー画像などフォーム遷移前の情報に依存するため、バナーの情報量が少ないと、意図しないユーザーのCVにつながってしまうケースもあるため注意しましょう。

購買意欲の低いリードが含まれ、営業効率が下がる可能性がある

リード獲得広告は、手軽にリード情報を収集しやすい一方で、CVハードルが低いがゆえに、自社のターゲットではない顧客がCVするケースも散見されます。

たとえばBtoB企業がリード獲得広告を配信する場合、見込み顧客の対象は、法人に勤務している人や個人事業主になることがほとんどですが、一定の割合で個人からのCVが発生するなど、無効リードが発生することもあります。

また、自社のターゲット顧客であっても、ニーズが顕在化していない状態でのリード発生となることが多いため、売上への即効性を期待しづらい部分もあります。

商談や成約まで時間がかかるケースが多い

リード獲得広告は、リード情報の収集を目的とする広告手法であるため、有料セミナー登録など深いCVポイントを設定している場合を除き、基本的にはCV時点で売上が発生することはありません。

たとえばホワイトペーパーのDLをCVポイントとする場合、売上を増やすためには、資料をダウンロードした顧客に対して、電話やメールなどで定期接点を取っていくなどナーチャリングを実施する必要があります。

リードを売上に繋げるためには、ナーチャリングを適切に行う仕組みの整備であったり、組織体制の構築が必須である点は事前に認識しておきましょう。

この条件に当てはまるならリード獲得広告が有効

ここまでリード獲得広告のメリット/デメリットについて見てきましたが、リード獲得広告は具体的にどういう場面で活用できる広告なのでしょうか？

結論からお伝えすると、以下のような条件に当てはまる方は、リード獲得広告の配信をおすすめします。

• リード獲得数が最重要KPIになっている
• リードの質より数重視
• ナーチャリング前提で商談/売上を増やしたい

ご参考までに、当社でリード獲得広告を運用している担当者に簡易アンケートを取った結果を共有します。

これを見ると、セミナー参加を促す場合など、ライトな集客を目的としている場合はおすすめの広告メニューである一方で、無効リードへの対策や、商談化の工夫などは必須で考える必要があると言えます。

一方で、すべてのケースにおいてリード獲得広告が適しているとは限りません。

たとえば、商談化の確度が高いリードのみを厳選して獲得したい場合や、導入までに専門的な説明や比較資料を通じた理解が必要な商材（例：ITツールや業務系サービス）の場合は、リード獲得広告との相性が良くない可能性があります。

また、ナーチャリングや営業の体制が整っていない状態で運用を始めてしまうと、獲得したリードを有効に活用できず、投資対効果が見合わなくなるリスクもあります。

媒体との親和性についても注意が必要で、SNSを利用していない層や一部の業界では、ターゲットに十分リーチできない可能性もあります。

このように、リード獲得広告を有効に活用するためには、自社の商材特性や体制、ターゲット属性に合わせた選定が重要です。

リード獲得広告を配信できる媒体4種類

ここからは、リード獲得広告を配信できる広告媒体についてお伝えしていきます。

読者の方が自社でどの媒体を配信するか検討する際の参考となるように、まずは比較表を示します。

媒体	特徴	ユーザー層	BtoB	BtoC
Meta	多様な層に配信できリーチを拡大しやすい	幅広い年齢層、一般層〜ビジネス層	〇	◎
TikTok	Z世代など若年層向け商材に特に強み	10〜30代中心（Z世代〜ミレニアル）	△	◎
LinkedIn	BtoB商材を職種・役職でピンポイント訴求	ビジネス層（管理職・専門職）	◎	△
Google	検索意図と連動して確度の高いリードを獲得	幅広い年齢層、一般層〜ビジネス層	〇	〇

なお、媒体の仕様についてはアップデートされる可能性があるため、各媒体のリード獲得広告の詳細については媒体のヘルプページをご覧ください。

• リード獲得広告について（Metaビジネスヘルプセンター）
• 効果的に見込み顧客を獲得する「TikTokリード広告」の提供を開始（TikTok for Business）
• LinkedInリード獲得フォーム – 概要（LinkedIn広告ヘルプ）
• リードフォーム アセットについて（Google広告ヘルプ）

1.Meta広告

Meta広告は、国内でもユーザー数の多いSNSである「Facebook」「Instagram」に広告配信できる媒体です。

Meta広告では、FacebookやInstagramの登録されているユーザー情報（性別/年齢/学歴/居住地/興味関心など）をターゲティングに活用できるため、主要な広告媒体のなかでもターゲティング精度が優秀と言われています。

Metaのリード獲得広告では、広告をクリックしたユーザーはLP遷移せずにFacebookやInstagram上でフォーム入力をすることが出来ます。

媒体が用意している「定型の質問」を設定すれば、ユーザーがFacebookやInstagramに登録している基本情報から自動入力される仕様になっているため、フォーム入力の手間が少なく、離脱抑制が期待できるのが特徴的です。

なお、詳細は「リード獲得広告の配信手順」で解説しますが、Metaリード獲得広告を配信するには、①広告マネージャから配信する方法と②Meta Business Suiteから配信する方法の2通りがあります。

どちらの方法でも複雑な設定は必要なく、LPなしでも配信することが出来るため、Meta広告を配信している場合はリード獲得広告の配信も検討することをおすすめします。

2.TikTok広告

TikTok広告にもリード獲得専用の配信メニューが存在します。

TikTokリード広告では、TikTokアプリのインフィード面に広告が掲載され、ユーザーが広告をクリックするとLP遷移せずアプリ上でインスタントフォームが立ち上がります。

Metaと同様に、ユーザーがフォームに入力する基本情報（氏名/メールアドレス/電話番号など）は、TikTokアプリの登録情報から自動的に入力することも選択できるため、ユーザーにとっても手軽にフォーム入力を完結させることが出来るというメリットがあります。

基本的な広告配信の仕組みや機能については、Metaリード獲得広告と類似しているため、Metaリード獲得広告を配信して費用対効果が合うようであれば、さらなる配信先のひとつとして配信を検討してみるのも良いでしょう。

3.LinkedIn広告

LinkedInは、ビジネスに特化したSNSプラットフォームであり、実名登録＆顔出し登録が原則となっています。

LinkedInユーザーに広告配信できるLinkedIn広告では「リード獲得フォーム」と呼ばれるメニューがあり、効率的にリード情報を収集することが出来ます。

LinkedInは他のSNSと比べてビジネス目的で登録するユーザー割合が多いため、主にBtoB企業の広告配信で配信されやすい広告メニューと言えます。

4.Google広告

数多くの広告主に利用されているGoogle広告でも、リード獲得機能を備えた広告表示オプションがあります。

リードフォームアセットを設定すると、広告を閲覧したユーザーは、LPに遷移せずそのまま広告画面上でフォーム入力を行うことが出来ます。

リードフォームアセットは検索/ディスプレイ/動画/P-MAXなど幅広いキャンペーンで使用することが可能です。

※2025年1月現在、動画キャンペーンのみベータ版の提供であり、利用する場合はGoogle担当者への問い合わせが必要になります

リード獲得広告の効果を高める4つのコツ

ここからは、リード獲得広告で成果を出すコツを4つご紹介します。

1.CVハードルの低いCVポイントから始める

はじめてリード獲得広告を配信する際は、CVハードルの低いCVポイントから設定することをおすすめします。

なぜなら、一般的にCVハードルが高くなるほどCV数も減少していく傾向にあるため、最初からCVハードルの高いCVポイントを設定してしまうと、機械学習の最適化に必要なデータ量を確保できず、成果が安定しない可能性が高いためです。

リード獲得広告を配信する際は、いきなり問い合わせや有料セミナー参加などのCVハードルが高いCVポイントを設定するのではなく、まずはホワイトペーパーDLや無料セミナー参加などを設定しましょう。

一方で、ホワイトペーパーなどCVハードルの低いCVポイントを設定すると、多くのケースでその後の歩留まりが低下するため、リード獲得後のナーチャリングが重要になります。

MAツールの導入、IS人員の確保など、適切なリードフォロー体制を取れない場合は、安易に浅いCVポイントを設定すると、CAC（顧客獲得単価）が悪化する可能性があります。

そのため、アーリーステージの企業やLTVが低い商材などでは浅いCVポイントの設定はおすすめしづらく、メールマーケティングやアウトバウンドコールなど、リード獲得広告以外の施策に投資したほうが費用対効果を期待できる可能性があります。

2.リードの質を重視しすぎない

上述の通り、リード獲得広告では、一定数ターゲットでは無いユーザーからのCVも発生します。

広告主の立場からすると、無効リードはできるだけ除外し、見込み顧客からのリードだけ集めたいと考えるかもしれませんが、リードの質を広告でコントロールするのは難しいです。

正確に言えば、たとえばフォームの項目数を増やしたり、CVポイントをよりハードルの高いアクションに設定するなどして無効リードの数を減らすことも可能ではありますが、効果には限界があります。

そのため、リードの数より質重視で配信したいと考えている場合は、リード獲得広告の配信はおすすめしません。

3.リード獲得以降のROIも考慮して運用する

先ほどの話と矛盾するように見えるかもしれませんが、リード獲得広告の効果を正しく評価するためには、リード獲得単価だけではなく、有効リード単価や商談単価など、リード獲得以降のROIも含めて評価することが重要です。

上述のように、リード獲得広告は他の広告手法と比べて無効リードが発生しやすい傾向にあるため、リード獲得単価のみで評価をすると、実際は無効リードがほとんどで、売上にはつながっていないケースなどを過大評価してしまう可能性がありますし、その逆のケースも同様です。

なお、広告の成果をリード獲得以降のROIも含めて評価する方法としては、広告媒体・GA4・CRMそれぞれのデータを統合したBIダッシュボードを構築する方法がメジャーです。

以下はBIで確認できる情報の一例ですが、どの媒体/キャンペーン/広告から、どれぐらい有効リードや商談などが生まれているのか、一目で判別することが出来ます。

上記のようなBIダッシュボードを構築する方法としては、以下のような手順で作成することが出来ますが、社内にエンジニアがいない場合は実装が難しいケースもありますので、自社で実装することが難しい場合は、代理店などに相談するのも良いでしょう。

1. 広告・GA4・CRMのデータを紐づける（パラメータ・キー）
2. 紐づけたそれぞれのデータを格納基盤（Google Cloud）に集約
3. Big QueryでBI（Looker Studioなど）にデータを送信
4. BIにて表やグラフなどを作成し、分析しやすいレポートに成型する

4.運用代行という選択肢もある

自社に広告運用の経験者が在籍しているなど、社内で運用できる体制が整っている場合は例外ですが、ノウハウやリソースに不安を抱えている場合は、インハウス運用から運用代行に切り替えることで成果改善するケースがあります。

上述の通り、リード獲得広告で成果を出す上では、適切なCVポイントの設計やリード獲得以降のROIも含めた施策評価など、押さえるべき運用ポイントが複数存在します。

また、Web広告の効果を最大化するためには、自社の戦略や予算、商材などの個別事情を踏まえて配信設定や運用方法を最適化することが重要です。

そうした個別性を踏まえたカスタマイズ運用を行う場合、広告運用に不慣れな担当者だと、誤った課題認識や施策選定によって広告のパフォーマンスを低下させてしまう可能性があります。

そのため、リード獲得広告の配信をする上で、自社のリソースやノウハウでは期待するパフォーマンスが得られないと感じる場合は、運用代行の活用も検討しましょう。

Web広告を運用代行会社に委託する代表的なメリットには、以下のようなものがあります。

• プロが運用するため無駄なく最短距離で成果を実現することが出来る
• 経験豊富な運用者が課題設定と施策の取捨選択を行うため、実行スピードを早めやすい
• 各媒体のアップデート情報や最新手法・事例など、広告運用の最新情報をキャッチアップしやすい
• 過去の支援経験をもとにして自社の勝ちパターンを明確化し、商材や予算、ターゲットなどの個別事情をふまえてカスタマイズ運用をしてくれる

なお、相談先の代理店を選ぶ際は、以下のような選定ポイントを参考に、3〜5社程度の候補から最終的に依頼する会社を選定するのがおすすめです。

• 類似業界や予算帯の広告運用実績がどれくらいあるか
• 自社の課題や商材など、個別事情に対する解像度が高いか
• 担当者は自社の事業成長に寄り添ってくれるか、コミュニケーションに問題が無いか
• 運用者1人あたりの担当社数が10社以上など、極端に多すぎないか
• 広告アカウントは自社保有にできるか

リード獲得広告の配信手順

ここからは、リード獲得広告の配信手順をご紹介します。

手順の詳細は以下に示す各媒体のヘルプ記事をご覧いただければと思いますが、ここではリード獲得目的で配信されやすいMeta広告の例で手順を解説します。

※Meta広告では広告マネージャから設定する方法と、Business Suiteから設定する方法の2通りがあります

・Meta広告
　・Meta広告マネージャを使ってリード獲得広告を作成する方法（Metaビジネスヘルプセンター）
　・Meta Business Suiteからインスタントフォームを作成する（Metaビジネスヘルプセンター）
・TikTok広告
　・インスタントフォームを作成する（TikTokビジネスヘルプセンター）
・LinkedIn広告
　・リード獲得フォームの作成（LinkedIn広告ヘルプ）
・Google広告
　・リードフォーム アセットについて（Google広告ヘルプ）

上述の通り、Meta広告では広告マネージャからリードをダウンロードする方法と、Meta Business Suiteからダウンロードする方法の2通りがありますが、ここでは例として広告マネージャからリード情報をダウンロードする方法をご紹介します。

1. 広告マネージャを開く

2. [+ 作成]をクリックする

3. キャンペーンの目的として[リード]を選択し、[次へ]をクリックします。

4. 必要に応じて、キャンペーンの詳細、A/Bテスト、Advantageのキャンペーン予算などの情報を入力し、[次へ]をクリックします。

5. [コンバージョン]セクションで、コンバージョンの場所を選択します。

6. [パフォーマンスの目標]に移動し、ドロップダウンメニューをクリックして広告のパフォーマンスの目標を選択します。[次へ]をクリックします。

7. [Facebookページ]に移動し、リード獲得広告の掲載元となるページを選択します。

8. [予算と掲載期間]、[オーディエンス]、[配置]に情報を入力します。

9. 必要に応じて、[広告に表示する名前]で、FacebookページとInstagramアカウントを選択します。[アカウントをリンク]をクリックして新しいInstagramアカウントを追加できます。

10. [広告設定]セクションで、[シングル画像または動画]または[カルーセル]を選択します。

11. [クリエイティブ]セクションで、[メディア]、[見出し]、[説明]、[コールトゥーアクション]を広告に追加します。

12. [リンク先]に移動し、広告をクリックした利用者を誘導する場所を選択します。キャンペーンのリンク先の選択肢(ウェブサイトやインスタントフォームなど)は、ステップ5で選択したコンバージョンの場所によって異なります。

13. イベントデータセットをトラッキングする場合は、[トラッキング]に移動し、[設定]をクリックして、[CRMイベント]、[ウェブサイトイベント]、[アプリイベント]を必要に応じて設定します。

14. [公開する]をクリックしてリード獲得広告を公開します。

獲得したリードをダウンロードする方法

リード獲得広告で収集したリード情報をダウンロードする手順は、大別すると①媒体の管理画面から直接エクスポートする②CRMと自動連係するの2種類があります。

②のCRM連携を行えば、取得したリード情報をCRMシステムに自動ダウンロードしたり、見込み顧客に対して自動でサンクスメールを送付することが可能です。

上記でご紹介した媒体では大きく手順が変わることはありませんので、ここではMeta広告の例でお伝えします。

1.管理画面からダウンロードする方法

Meta広告でリード情報をダウンロードするには、①広告マネージャからDLする②Meta Business Suiteの[インスタントフォーム]からDLする③リードセンターからDLするなど様々な方法があります。

各方法ごとの手順は以下のヘルプ記事をご覧いただければと思いますが、例として広告マネージャからダウンロードする手順をご紹介します。

参考：Metaからリードのデータをダウンロードまたは取得する（Metaビジネスヘルプセンター）

＜リード情報のダウンロードをする際の注意点＞

 ・リード情報をダウンロードできる期間は90日間です。90日を超えたリード情報はMeta管理画面上からダウンロードできないので注意しましょう。

・リード情報をダウンロードできるのはMeta Business Suiteの管理者（最上位）のみです。リード情報は個人情報のため、代理店に運用を委託している場合などは取り扱い方法について事前に取り決めておきましょう。

1. 広告マネージャを開く

2. [広告]タブをクリックする

3. リードデータをDLしたい広告を選択する

4. [結果]列で、[Facebookでのリード]をクリックする

5. [リードをダウンロード」ウィンドウでDLするリードのデータ期間を選択

6. 期間を選択したら[ダウンロード]をクリック

　ファイル形式はCSVまたはXLSでダウンロードすることが出来ます。

2.CRMと直接連携する方法

Meta広告では、獲得したリード情報を直接CRMに連携することが可能です。

各CRMごとの連携方法の概要は以下のヘルプ記事に詳細の記載があるため、自社で利用しているCRMシステムが対応していれば連携をおすすめします。

Meta広告の場合は、Salesforce、HubSpotなど外資系のCRMツールでは連携可能なものが多い一方で、SATORI、kintoneなど国内の主要システムでは連携できないものが多いです。（2025年2月時点）

参考：リード獲得広告に利用可能なCRMシステム連携（Metaビジネスヘルプセンター）

参考：リード獲得広告のためのCRMシステム連携について（Metaビジネスヘルプセンター）

Web広告でリード獲得数を増やす方法

この記事をご覧いただいている方は、リード獲得数を増やすことを目的としている方がほとんどだと思います。

今回ご紹介したリード獲得広告は、媒体選定や設定・運用方法を誤らなければ、手軽にリード獲得数を増やすことができ、おすすめのマーケティング施策のひとつです。

一方、リード獲得広告もあくまでリード獲得の手段の一つでしかないため、ここではWeb広告でリード獲得数を増やすための方法について、リード獲得広告以外の方法も含めてご説明します。

リード獲得数を増やすためのWeb広告戦略

Web広告でリード獲得数を増やすためには、以下の5ステップで自社の戦略を検討していきます。

1. 目的の明確化
2. CVポイントおよびコンテンツの設計
3. 媒体の選択
4. KPIの選択とモニタリング環境の整備
5. 配信方法の全体像を整理し共有

それぞれについて詳細を解説していきます。

目的の明確化

目的設定が曖昧なまま運用型広告を実施すると、コールドリードや無効リードの増加により商談に繋がらず、広告の停止や改善を余儀なくされるケースが多く見られます。

単に「リード獲得」と目的を定めても、リードの質やその後のゴールが不明確だと、適切なKPIやメディア選定ができず、運用者とマネジメント間で成果認識の齟齬が生じがちです。

これを防ぐには、「顕在層リードによる短期商談創出」や「潜在層リードのナーチャリングによる中長期の商談最大化」など、具体的かつビジネスと連動した目的設定をすることが重要です。

その上で適切なCVポイント、媒体、KPIを選定し、戦略全体を広告運用に反映させる力が求められます。

CVポイントおよびコンテンツの設計

目的が明確であれば、効果的なCVポイントやコンテンツの設計精度が高まり、リード獲得数の増加や商談化率の向上が期待できます。

例えば「商談に繋がる顕在層リードの獲得」を目指す場合、問い合わせに加えて資料請求やトライアル申込み、事例集のダウンロードなどをCVポイントに設定することで、より多くの有効リードを獲得できる可能性があります。

実際に、弊社の運用事例では、資料請求の方が問い合わせよりも有効リード数・商談化率ともに高かった事例もありました。

ただし、こうした設計を実現するには、インサイドセールスとの連携やコンテンツ制作のリソースの確保も必要であり、実行前の計画段階でリソースと成果のバランスを慎重に検討することが重要です。

また、リード獲得数を増加させる上では、広告をクリックした後の遷移先となるLPの設計も重要です。

LPの構成を検討する際は、まずは基本となる商品説明パターンがおすすめです。

商品説明パターンでは、課題→解決策→解決策として商品を説明の流れで構成します。

見込み顧客の悩みに焦点を当てて自分ゴト化を促しつつ、論理的な流れで自然に商品紹介につなげることが出来るため、リード獲得を目的とする場合によく使われやすい構成です。

媒体の選択

媒体選定の精度は、これまでの運用実績や経験によって大きく左右されます。

また、媒体選定後の運用フェーズでも費用対効果を継続的にモニタリングし、自社の個別事情に即して運用を最適化していくことが求められます。

オーリーズでは多数のBtoB広告支援実績を活かし、有効リードや商談獲得に効果的な媒体選定ノウハウを蓄積しています。

たとえば、

• 同じCVポイントでも、Meta広告よりGoogle広告の方が商談化率が高かった
• 同じホワイトペーパーでも媒体によって有効リード率に優位な差が出た

など、媒体ごとに成果の差が見られるケースがあります。

こうした知見は実運用を通じて得られるため、広告運用の経験が浅い場合は外部支援の活用も有効です。

KPIの選択とモニタリング環境の整備

本ステップでは、広告配信の目的に対して適切なKPIとモニタリング環境を整備していきます。

Web広告では広告媒体のCPAやCV数が代表的なKPIとなることが一般的ですが、「CV数は増えたが有効リードが少なく全く商談に繋がらない」という可能性も考えられるため、媒体KPI以外に以下のようなKPIを効果計測することを推奨します。

• 広告経由の有効リード数
• 広告経由の有効リード獲得単価
• 広告経由の商談獲得数
• 広告経由の商談獲得単価

上記のようなKPIをモニタリングする場合、たとえば商談獲得単価などは媒体管理画面とSalesforceなどのデータを統合し、モニタリングレポートを作成する必要があります。

エンジニアリングのリソースが必要となるため、手軽に出来る方法ではありませんが、「どこのチャネルから、どのコンテンツで、どんなリードをいくらで獲得したか」を可視化することで、リード獲得施策のROIを正しく評価することが可能になるため、リード獲得数を増加させたい企業は導入をおすすめします。

なお、弊社オーリーズでは、上記のようなリード獲得以降の数値も含めて施策評価をおこなうためのモニタリングレポートの構築を支援しています。

以下のリンクからモニタリングレポートのイメージを確認できるデモ動画にアクセスできますので、気になる方はあわせてご確認ください。

>>モニタリングレポートのデモ動画はこちら

配信方法の全体像を整理し共有

最後に、媒体とコンテンツを踏まえてWeb広告の全体像を整理し関係者間で認識同期を取ります。

もちろん、どの媒体・コンテンツがどのファネルのユーザー獲得につながるかは、自社の商材や顧客などの個別事情によって左右されるため図のように綺麗に分類されることは少ないです。

自社の個別事情を考慮した上で、リード獲得数を最大化するためのWeb広告の戦略・配信方法について認識のすり合わせをしておきましょう。

リード獲得でおすすめのWeb広告媒体

BtoBのリード獲得を目的とする広告配信では、3rd Party Dataに依存した媒体よりも、1st Party Dataを活用できる大手プラットフォームの活用が推奨されます。

近年、プライバシー保護の強化により3rd Party Cookieの活用が難しくなり、DMP経由の配信は精度・ボリュームともに低下しています。

一方で、GoogleやMetaのようなプラットフォームは、ユーザーのログイン情報と自社サービスの利用履歴を基にした高精度なターゲティングが可能です。

特にGoogleは検索、YouTube、Gmailなど多様な面を持ち、配信量・ターゲティングともに優秀で、BtoBのリード獲得では最優先の媒体です。MetaもSNSユーザーの行動履歴やプロフィール情報を活用できる点で高い効果が期待されます。

さらに、近年BtoBリード獲得において注目されているのが、Microsoft広告です。Google広告やYahoo!広告に比べて利用企業が少ない分、CPC（クリック単価）が低く、エンタープライズ企業のリードが獲得しやすいという特性があります。

特に、Microsoft EdgeやBingを標準ブラウザとして利用している大企業・官公庁にリーチしやすいため、大手企業向けのBtoB商材と非常に相性が良い媒体です。

また、LinkedInのプロフィールデータを用いた職種・業種別ターゲティングや、検索×画像訴求の「マルチメディア広告」など独自機能も豊富で、ニッチかつ高精度なアプローチも可能です。

配信ボリュームには限りがありますが、Google・Metaで獲得しきれない層に追加リーチしたい場合や、CPA改善の打ち手としても有効です。Yahoo!広告も一定の価値はありますが、BtoBにおいてはGoogle・Meta・Microsoftの3媒体を中心に配信設計を組むのが、成果最大化に向けた現実的なアプローチといえるでしょう。

よくある質問

最後に、リード獲得広告に関してよくいただく質問とその回答をまとめました。

リード獲得広告でおすすめの媒体は？

あくまで一般的な傾向ではありますが、業種によらずおすすめできるのはMeta広告です。

Meta広告をおすすめする理由は以下の2点です。

• 国内で利用者が多いSNSプラットフォームであるFacebookとInstagramに広告配信ができるため、多様なユーザーへリーチする機会が得やすい
• Metaのプラットフォーム利用者のプロフィール情報やWeb行動履歴を機械学習に活用できるため、他SNS広告に比べて高いターゲティング精度を期待できる

あくまで弊社の運用経験からの所感ですが、リード獲得を目的とする場合は、まずはMetaリード獲得広告から配信をして効果検証をおこない、効果が見込めそうであれば他媒体に広げていくのがおすすめです。

また、LinkedIn広告はビジネス利用のユーザーが多いため、BtoB事業者におすすめです。

Linkedinは、世界で200カ国、9億人以上のユーザーが利用しているビジネスSNSと言われており、日本におけるユーザー数も約300万人ほどいます。

LinkedIn広告について、特筆すべき特徴としては以下の2点があります。

• ユーザーの80%がビジネス上の意思決定権を持っている
• 社名・業界・役職・職務スキルなどでターゲティングができる

LinkedInは近年国内でも利用者が増加傾向にあり、ビジネス利用を前提としたSNSという特性から、BtoB商材の広告配信においては、Meta広告と同様におすすめの媒体です。

一方で、Metaと比べて日本国内での普及率が低いがゆえに、配信ボリュームは少なくなる傾向にあるため、Metaリード獲得広告が上手くいっている場合にトライするのがおすすめです。

予算はどれぐらい確保したほうが良い？

前提、適正予算は自社の目標やターゲットなどの様々な変数に応じて変動するものであり、一概に「この予算が適正」のような一律の基準を示すのは難しいです。

一方で、リード獲得広告を配信できる媒体は最低出稿金額を定めていないものが多いため、まずは月数十万円～などのスモールスタートで配信するのも良いと思います。

イベント集客などスポット配信を前提としている場合は例外ですが、中長期の施策として効果を見極める目的で配信する場合は、上述のリード獲得以降のROIも含めて評価したほうが正しい評価につながるため、商談数や受注数のデータが十分に集まってから続けるべきか判断するのが良いでしょう。

獲得したリードがアポイントに繋がらない

リード獲得広告を配信して見込み顧客のリード情報を収集したとしても、商談などその後のプロセスに繋がらなければ売上が増加することはありません。

収集したリード情報を商談につなげるためには、リードに対して適切なタイミングでアプローチし、顧客の状況に応じた情報提供や提案をすることが重要です。

米国のベンチャー企業Motarmeの調査によれば、リードに接触できる確率は、5分で連絡した場合と比べ、30分で連絡した場合では100倍低下するとされています。

参考：How Much Time Do You Have To Respond To Sales Leads？（Motarme）

もちろん、広告のCVポイントや社内の体制にもよるためどのようなケースでも即架電すべきとは言い切れませんが、顧客がアクションを起こした直後（≒温度感の高い状態）に接触することで、商談化率を改善できる可能性があります。

リード獲得後のフォロー体制はどう整えるべきか？

リード獲得広告で見込み顧客の情報を得たとしても、その後のフォロー体制が整っていなければ、商談や受注にはつながりません。

特に、インサイドセールス部門やMAツールなどのリードナーチャリング機能を持たない中小企業やスタートアップにおいては、「誰が、いつ、どのように対応するのか」を明確にする仕組みづくりが欠かせません。

実際の対応としては、以下のようなスモールスタート型の体制構築が有効です。

• フォーム入力直後に自動返信メールを配信し、次のアクション（例：相談予約や導入事例の紹介）を促す
• GoogleフォームやZapierを活用し、Slackやメールで営業メンバーに即通知する仕組みを整備する
• 対応する営業担当を日替わりや週替わりでローテーションすることで、少人数でも対応可能な運用にする
• リードが一定数貯まったら、週次でまとめて架電・メールフォローを行うなど、属人化しない体制にする

実際に、あるBtoBスタートアップ企業では、マーケティングと営業が連携し、「3日で対応体制を整備し、初月から商談を創出」する仕組みを構築しました。

営業担当が対応状況を日次で記録し、マーケティングが週次で進捗を可視化・改善することで、属人化せず再現性の高いリード対応プロセスを実現しています。

リード獲得以降の歩留まりを可視化するには？

Web広告ではCPAやCV数が主要なKPIとして重視されがちですが、実際のビジネス成果を捉えるには、有効リードや商談、受注といったリード獲得以降のプロセスも可視化する必要があります。

特に、リード獲得広告は手軽にCVを獲得できる反面、無効リードが含まれやすいため、リード獲得単価だけで判断すると、効果を過大評価・過小評価してしまうリスクがあります。

このような課題に対処するには、広告媒体やGA4、CRM（Salesforceなど）のデータを統合し、BIダッシュボード上で「有効リード数」「商談数」「受注数」などの指標を可視化する方法が有効です。

媒体別の有効リード単価や商談単価などを一元的に把握できるため、チャネルごとのROI評価も精度が高まります。

具体的な構築方法としては、各ツールのデータをパラメータなどで連携させ、Google Cloudなどの基盤に集約。その後、BigQueryなどを介してLooker StudioなどのBIツールに接続し、表やグラフ形式でのレポートを作成します。

エンジニアのサポートが必要になる場面もありますが、構築が難しい場合は代理店や外部パートナーに相談するのも一つの手です。

また、弊社オーリーズではリード獲得以降の歩留まりを考慮して施策評価ができるモニタリングレポートの構築を行っています。

以下のリンクからモニタリングレポートのイメージを確認できるデモ動画にアクセスできますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

>>モニタリングレポートのデモ動画はこちら

まとめ：リード獲得広告で広告のパフォーマンスを向上させよう

リード獲得広告は、LPが不要でプラットフォーム上でそのままフォーム入力することが出来るため、CVハードルが低くリード獲得しやすい広告手法です。

一方、CVハードルが低く、ユーザーに伝えられる情報が限定的なために、他の手法と比べて無効リードが発生しやすいというデメリットもあります。

リード獲得広告を効果的に運用する上では、CVポイントの設定やリードの歩留まりに応じた広告運用の最適化が重要です。

当社オーリーズではリード獲得広告の運用支援もおこなっていますので、本記事を読んでもお悩みが解決しない場合は、お気軽にお問い合わせください。