近年広告宣伝の手法として注目を集めているインフルエンサーマーケティング。

今回は、インフルエンサーとして活動経験がある鶴本と元芸能キャスティング事務所出身の若松の2名に、インフルエンサーマーケティングで効果を出すポイントについてインタビューをしました。

「何か新しい広告施策をやりたいけど具体的な案が思いつかない…」

「インフルエンサーマーケティングという言葉は知っているけど、本当に効果に繋がるのか不安…」

といったお悩みを抱えている方はぜひ最後までご覧ください。

（ポイントのみ流し読みしたい方は最後の「まとめ」をご覧いただき、理解が足りない部分を戻って読むことをおすすめします）

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インフルエンサーマーケティングとは？

インフルエンサーマーケティングの効果について解説する前に、まずインフルエンサーマーケティングとはなにか概要を説明します。

効果を出すためのポイントや事例のみ知りたい方はこちらからご覧ください。

インフルエンサーマーケティングの概要

インフルエンサーマーケティングとは、SNSやブログなどのオンラインメディアを活用して、フォロワーや読者からの信頼や影響力を持つ「インフルエンサー」と呼ばれる人々を通じて商品やサービスを広告宣伝するマーケティング手法です。

従来の広告手法とは異なり、インフルエンサーマーケティングを活用することで、よりパーソナルで信頼性の高いコミュニケーションを提供できます。特に若い世代などSNSの利用者は、広告よりもインフルエンサーの意見や体験に耳を傾ける傾向があるため、企業はインフルエンサーを活用した広告宣伝によってターゲット層に効果的にアプローチができます。

しかし、成功するためには適切なインフルエンサーの選定や、彼らとの信頼関係の構築、真実味のあるコンテンツを制作することが不可欠です。無理やりな宣伝や不自然なプロモーションは逆効果となる可能性があるため、真実性と透明性を持った取り組みが求められます。

インフルエンサーマーケティングの特長

他の広告・PR手法との違いとしては、商品・サービスの宣伝をする主体がインフルエンサーであることです。

チラシやTVCM、Web広告などの従来の広告宣伝の手法では、企業が自社の商品・サービスの情報を発信し消費者に対して直接宣伝をすることで認知・購買の促進を促していましたが、インフルエンサーマーケティングでは企業と消費者をつなぐ役割としてインフルエンサーが間に介在します。

消費者に影響力のあるインフルエンサーが情報発信を行うことで、従来のマーケティング手法と比べて共感力の高い認知・購買行動を促しやすいのがインフルエンサーマーケティングの大きな特長です。

インフルエンサーの種類

インフルエンサーとは、英語のinfluence（影響する、波及する）が語源の言葉で、文字通り世間の人に大きな影響や行動変容を促せる人物のことを指します。

そういう意味では政治家や芸能タレント、スポーツ選手や起業家などもインフルエンサーの定義に当てはまりますが、近年はYouTuberやインスタグラマーなど個人でも影響力のある人が増えており、フォロワー数によってインフルエンサーの「格」が定義されることが多いです。

	フォロワー数	エンゲージメント	リーチ
トップインフルエンサー	100万人以上	低	大
ミドルインフルエンサー	10万人以上	低～中	大～中
マクロインフルエンサー	1万人以上	中～高	中～小
ナノインフルエンサー	1万人以下	高	小

上記はフォロワー数に応じたインフルエンサーの区分けですが、一般的にフォロワー数が多くなるほどリーチできる分母が増え、より多くの消費者に情報を拡散することが出来る一方で、商品・サービスの購入を促す力はインフルエンサーによってまちまちです。

必ずしも「フォロワー数が多い＝訴求したい商品・サービスのターゲットが多い」ということではないため、インフルエンサーを活用して宣伝を行う場合は、自社の商品・サービスのターゲットに豊富にリーチできるか？という点を意識する必要があります。

また、フォロワー数が比較的少ないマクロインフルエンサーやナノインフルエンサーはトップ・ミドルインフルエンサーと比べると情報の拡散力は劣るものの、フォロワーとの距離が近いことが多いため、エンゲージメント率が高いファン層を抱えているインフルエンサーもいます。熱量の高いフォロワーを抱えるインフルエンサーが宣伝を行う場合は購買などの消費者行動につながりやすいため、紹介したい商品・サービスの特性を踏まえたインフルエンサー選定が重要です。

インフルエンサーマーケティングの手法

代表的なインフルエンサーマーケティングの手法は、以下の通りです。

ギフティング

自社の商品・サービスをインフルエンサーにプレゼントし、実際に利用してみた感想を写真や動画、テキストでSNSに投稿してもらう手法。

インフルエンサーマーケティングでは最もオーソドックスな手法で、無償ギフティングと有償ギフティングがある。

• 無償ギフティング・・・インフルエンサーに対する報酬が発生しないのが特徴。SNS投稿は任意とし、投稿内容もインフルエンサーに一任するのが一般的。
• 有償ギフティング・・・インフルエンサーに報酬を支払い、広告宣伝として商品を紹介してもらう。報酬が出るためインフルエンサーから承諾が得やすいこと、投稿内容に関するオーダーや事前チェックが出来るため伝えたい内容にアレンジしやすい。

ライブ配信

インフルエンサーにSNSを通じてライブ配信を行ってもらい、実際に商品・サービスを紹介してもらう手法。

リアルタイムで視聴者からの質問に答えられるため、その場で疑問や不安を払拭でき、購買につなげやすいのが特長。

タイアップ

インフルエンサーと企業がコラボし、商品・サービスの監修・共同制作を行う手法。

現地レポート

インフルエンサーを店舗やイベントなどへ招いて、実際に現場でサービスを体験してレポートしてもらう手法。

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アンバサダー

ブランドのイメージタレントとして長期的に提携し、ブランドや商品の魅力を発信してもらう手法。

芸能タレントなど著名人だけでなく、下記のように一般インフルエンサー向けで募集をかける場合もある。

#アンバサダー募集 on Instagram | Hashtags

インフルエンサーマーケティングの効果

効果1：利用イメージを分かりやすく訴求できる

昨今のインフルエンサーが活用するメインの媒体はインスタグラム、TikTok、YouTubeのような画像・動画共有SNSです。紙媒体やOOHも画像を用いて宣伝できる媒体ではありますが、SNSでは画像の枚数や撮影方法、動画の構成などカスタマイズ項目が多いのが特徴です。

そのため、商品・サービスの使用イメージを視覚的に、わかりやすく伝える効果が期待できます。また、広告宣伝をするのが企業側ではなく、一般消費者側のインフルエンサーであることもポイントです。

一般消費者の目線で「こう使うとより便利」「この作業をするときはこれを用意した方がよい」など実践的な利用イメージも併せてPR可能なため、使用シーンを具体的にイメージしてほしい場合には効果的です。

効果2：若年層に対する拡散的な宣伝力がある

インフルエンサーマーケティングを活用すれば、Z世代やα世代のような若年層へ効率よく商品・サービスの宣伝をすることができます。

出典：モバイル研究所　2023年一般向けモバイル動向調査

上記のグラフのように、特にTikTokはアクティブユーザーの総数1,700万人に対し、10代～20代のユーザーが8割を占めており、若年層向けPR施策を考えている企業にとって、挑戦すべき媒体といえるでしょう。

「TikTok売れ」という言葉も出てきているように、SNS経由で購買行動を起こすユーザーも増えてきているため、若年層向けの商品・サービスを提供している場合はインフルエンサーマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか。

参考：クリエイター起用のブランドリフト効果について

効果3：熱量の高いコアファンへのPR

インフルエンサーを通して商品・サービスPRを行うと、彼らが抱えているフォロワーに効率良く情報を伝えることが可能です。

フォロワーの中でも「○○さんが宣伝してる商品は間違いないからとりあえず買う」「○○さんにはもっと有名になってほしいから紹介されたらとりあえず買う」といった購買行動を起こしやすいコアファンへPRすることができれば、認知にKPIを置いた施策でも思わぬ購買行動が起こることもあります。

特にコアファンを多く抱えているのは「アーティスト」「ゲーム実況者」といった、普段の活動からライブやグッズ販売などを行っており、ファンが購買に慣れているインフルエンサーである場合が多いです。

あくまでも副産物としてですが、インフルエンサーマーケティングでコアファンにPRが成功すると、売上の向上に繋がることもあります。

効果4：予想できない爆発的な情報拡散（バズ）も

インフルエンサーマーケティングの活用で、予想しえないいわゆる「バズ」が巻き起こることもあります。

例えば、ドイツの老舗メーカーmederer社(他メーカーも作ってます)が販売した「地球グミ」が良い例です。

出典：withnews 地球グミの動画、2億回再生超の人気　韓国から波及「想定外の反応」

「地球グミ」はその名の通り、地球の形を模したグミなのですが、TikTokでこの地球グミの個包装を開ける際の「プチっ」という音をマイクで拾ったASMR動画が2億回以上も再生されるバズを巻き起こしています。

このように、インフルエンサーマーケティングの活用によって新しい宣伝の切り口が生まれることで、予想しえないバズが巻き起こることもあります。

効果5：企業ブランディングの一助に

インフルエンサーマーケティングの活用によって、企業ブランディングの醸成を図ることも可能です。

例えば、CSR活動への取り組みをPRしたい場合はボランティア活動、エコ、サスティナビリティに関する情報を発信しているインフルエンサーに対談企画を相談したり、インフルエンサーを広告塔にしたCSRの企画を実施する中で、彼らのファンを巻き込んでイベントを行う方法などがメジャーです。

インフルエンサーマーケティングを実施するプロセス

インフルエンサーマーケティングの概要について理解できたところで、次は実際にインフルエンサーマーケティングを活用するプロセスについて解説します。

目的を明確化する

インフルエンサーマーケティングを活用するうえで一番重要なのが、目的を明確化することです。

広告宣伝の目的が「認知拡大」なのか「売上向上」なのか、そもそもの施策目的についてステークホルダー間で認識を合わせましょう。

また、同時にターゲット選定をすることで広告宣伝を行うプラットフォームやキャスティングするインフルエンサー像が見えてくるため、具体的にどんな消費者層に対して訴求をしたいかイメージを固めることが大切です。

プラットフォームを選定する

Instagram、TikTok、Twitter、YouTubeなど配信するSNSプラットフォームによって性質が異なるため、自社の商品・サービスに合ったSNSを選択するようにしましょう。

あくまで一般的な目安ではありますが、

• コスメやファッション、食べ物などリッチコンテンツを作って発信するならInstagramやTikTok
• トレンドテーマと絡めた発信などリアルタイム性を重視したい場合はX（旧Twitter）
• 幅広い年齢層にリーチしたい場合はYouTube

が選ばれることが多いです。

インフルエンサーをキャスティング

配信するプラットフォームが決まったら、次はインフルエンサーのキャスティングです。

インフルエンサーのキャスティングに関しては、以下の点に留意しながら慎重に選定を行いましょう。

💡 インフルエンサー選定のポイント

・インフルエンサーのフォロワー（ターゲット）と自社商品・サービスの親和性
・インフルエンサーと自社商品・サービスとの関連性
・投稿内容の拡散見込み
・直近半年間(程度)のPR投稿頻度
・投稿のコメント欄を参照し、ターゲットとズレたユーザーからのコメントが多くないか、
　また、誹謗中傷などモラルに欠けるコメントが多くないかチェック
・質なインフルエンサーか否か
　　◦ 悪質なインフルエンサーとは、フォロワーを不正に購入したり、
　　 エンゲージメント率を誤魔化したりして活動しているインフルエンサー
　　◦ インフルエンサーのうち約25%がいいね数やエンゲージメント率を誤魔化したことがあると
　　 回答している調査結果がある
　　◦ エンゲージメント率の低さやコメント内容、フォロワーの内訳（外国人比率の高さ）などで
　　 見極められる

インフルエンサーへの依頼手法を検討

広告宣伝を依頼するインフルエンサーが選定できたら、どんな手法で自社の商品・サービスを利用してもらうか、投稿の流れ、インセンティブなどを事前に設計しましょう。

通常はオリエンシートと呼ばれるインフルエンサーへの依頼事項をまとめたシートを渡して認識を合わせることがほとんどですが、内容は目的に応じてさまざまです。

一般的には以下のような内容をインフルエンサーに伝えることが一般的ですが、場合によっては投稿する時間や使用するハッシュタグ、クリエイティブの見せ方などをインフルエンサーに指示する場合もあります。

インフルエンサーへの依頼時の留意点としては、

• ギフティングの手法でインフルエンサーに広告宣伝を依頼する際には、謝礼が発生する案件なのか、インフルエンサー側で支払う費用が発生する案件なのか明記する
  • 傾向として、インフルエンサー側で費用が発生する場合は依頼を受けてもらえる可能性が低くなります
• テンプレメールを大量送付するような、一辺倒なコミュニケーションは避ける
  • そのインフルエンサーの発信コンセプトや投稿内容をチェックしたうえで「なぜあなたに依頼をするのか？」という背景をストーリ立てて説明することが重要
• 依頼料金を明記しておく
  • 金銭トラブルに発展する可能性もあるので、「1投稿＝〇〇円」「二次利用＝〇〇円」など依頼料金はインフルエンサーに伝わるよう明記しておきましょう。

を意識して依頼するようにしましょう。

オリエンシートをきちんと作成しておくことで、インフルエンサーに依頼内容をきちんと理解してもらえ炎上リスクなどを引き下げることが可能です。

オリエンシート.xlsx

効果測定

インフルエンサーマーケティングを活用して広告宣伝を行う前に、「何を達成できたらOKなのか？」というゴール設定をしておきましょう。

投稿後のエンゲージメント数、インプレッション数、クリック数や実際の売上へのインパクトなど、自社の目的に応じたKGI・KPI設計をすることをおすすめします。

また、インフルエンサーと広告宣伝の効果を共有を貰う場合には、インフルエンサーが自身のアカウントからインプレッションやリーチ数などの指標を参照する方法が分からない場合もあるため、オリエンの際に説明しておくか予め効果測定指標を確認する方法についてマニュアルを渡しておくのがベターです。

インフルエンサーマーケティングの効果を最大化するには

ここからは、実際にインフルエンサーマーケティングを活用して広告宣伝を行ううえで、効果を最大化するために必要な観点について解説します。

インフルエンサーマーケティングの目的を明確にする

インフルエンサーマーケティングに限った話ではないですが、「なぜ広告宣伝をする必要があるのか？」「手段としてインフルエンサーマーケティングを活用する意義は何か？」ということを言語化しましょう。

インフルエンサーマーケティング活用の目的としては、例えば以下のようなものがあります。

• 若年層へ商品の認知を拡大したい
• 期間限定キャンペーンの申し込み数を増やしたい
• 新発売の商品をできるだけ多くの人に試してもらいたい
• 新店舗への集客を促進したい

また、目的によって選ぶべきプラットフォームや手法も変わってくるため、目的に沿って広告宣伝するSNSプラットフォームや依頼するインフルエンサーを選定するようにしましょう。

商品・サービスにフィットしたインフルエンサーを選定する

インフルエンサーマーケティングはインフルエンサーを通して広告宣伝を行う手法のため、自社の商品・サービスにマッチしたインフルエンサーを起用することが重要です。

情報の拡散を期待する場合はフォロワー数の多さも選定のポイントになりますが、商品の購買など消費者にアクションを起こしてもらうことを意図している場合であれば、自社の商品やサービスに興味をもってくれそうな消費者群から支持されているインフルエンサーを起用する方が、投資対効果は高くなりやすいです。

極端な例ではありますが、オンライン会議向けの高性能ヘッドフォンのPRを、フォロワー100万人のグラビアアイドルに依頼する場合と、フォロワー1万人のガジェット紹介クリエイターに依頼する場合とでは、おそらく後者の方が費用対効果が高くなるはずです。

予算を確保してから実行する

インフルエンサーマーケティングを実施する際は、ある程度の予算を確保してから実行するのがオススメです。

マネジメント事務所に所属していたりSNSでの宣伝活動で生計を立てているインフルエンサーに商品・サービス紹介を依頼する場合は特に、依頼料が発生することが多いです。

依頼料はインフルエンサーによって異なるため、マネジメント事務所・インフルエンサー本人に確認すると良いでしょう。

インフルエンサーマーケティングを活用する際の注意点

最後に、インフルエンサーマーケティングを活用するうえで注意すべき点について解説します。

インフルエンサーを活用して広告宣伝を行う場合は必須で認識しておいた方が良い情報のため、以下の事項は念頭に置いておきましょう。

インフルエンサーの完全コントロールは難しい

依頼料金を払ったからと行って、インフルエンサーの完全コントロールは難しいと認識しておきましょう。

例えば、

• 投稿テキストの文言を一字一句指示通りのものにしてもらう
• 投稿画像、動画の画角やアフレコの内容を指示
• 商品、サービスの感想をインフルエンサーの意思と反する内容にする

上記のようなコントロールはインフルエンサー自身のキャラクターやブランディングとの折り合いがつきづらいことも多く、現実的には難しいと考えておくと良いでしょう。

完全コントロールが難しいことは念頭に置いたうえで、自社の商品・サービスと相性の良いインフルエンサーの選定し、広告宣伝の手法についてはインフルエンサーと相談しながら進めるようにしましょう。

炎上のリスクがあることを認識しておく

インフルエンサーマーケティングを活用して広告宣伝を行う場合、宣伝の仕方によっては炎上のリスクが考えられることも念頭に置いておきましょう。

例えば、自社の商品・サービスとインフルエンサーがもともと築き上げてきたブランドイメージが大きく乖離する場合や、後述するステルスマーケティングに該当する場合は炎上につながる可能性が高いです。

また、TVCMなどと同様に、インフルエンサー自体が不祥事・不適切な発言をすることによって、そのインフルエンサーを起用した企業に対しても批判が及ぶ可能性も考えられるため、

インフルエンサーをキャスティングする際に過去のSNSでの発言を事前チェックしたり、PR投稿で使用されるテキストやクリエイティブの内容に対して批判の余地が無いか確認するようにしましょう。

ステルスマーケティングにならないように留意する

2023年10月1日から施行されたステルスマーケティングに対する景品表示規制（通称：ステマ規制）は、インフルエンサーマーケティングも対象となります。

景品表示法の違反となる対象は、広告であるにも関わらず広告であることを隠し、インフルエンサーの自主的な投稿のように偽った場合が当てはまります。

ステマ規制に対する対応は、商品・サービスの提供を行う事業者（広告主）が行う必要があるため、インフルエンサーを活用した広告宣伝を行う場合はステルスマーケティングとみなされないように、「本投稿にはプロモーション（広告）を含みます」等の文言を入れて広告である旨が消費者に伝わるようにしましょう。

参考：消費者庁 令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。

まとめ

インフルエンサーマーケティングは有効に活用できればTVCMやチラシ、他の広告媒体と比較して拡散的な宣伝効果につながる可能性があります。

ぜひ本記事で記載した情報を参考に、インフルエンサーマーケティングの活用を検討してみることをおすすめします。

• インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーを起用した広告宣伝の手法の一つ
• 多くのフォロワーを抱えるインフルエンサーが広告宣伝を行うことで、従来の広告手法と比べて共感力・認知力の高いプロモーションができ、消費者の購買行動につなげやすいのが大きな特長
• インフルエンサーマーケティングの手法にはギフティング、タイアップ、LIVE配信など多様な方法があり、自社の目的と合わせた手法を選択するのがおすすめ
• インフルエンサーマーケティングで成果を出すためのポイントとしては、
  • インフルエンサーマーケティングの目的を明確にする
  • 自社のターゲットユーザーと相性の良い媒体を選定すること
  • ある程度予算がかかることを想定して事前にインフルエンサーマーケティングのための予算を確保しておくこと
• 一方で、炎上リスクが想定されることや、意図せずステルスマーケティングになってしまう場合もあるため実施の際は注意が必要

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