公開日2026.10.05

郵送DMを集客に加え、MQLの約20%を獲得

この事例の要約

BtoB向けSaaS企業のカンファレンス集客で、Meta広告以外のチャネルを開拓したいという要望があった。

大手企業の管理部門に勤める方など4名にデプスインタビューをすると、大手企業の勤務者や40代以上の部長クラスには、日経新聞や証券会社・コンサルタントのレポートで情報を集め、デジタルにあまり頼らない人が多かった。

デスクに届いた手紙の案内でセミナーに参加することもあるという声から、ハウスリスト内のターゲットに郵送DMを送った。

全MQLの約20%を郵送DM経由で獲得し、MQL獲得単価はデジタル広告の2.8万円に対し、郵送DMは1.5万円だった。

前提情報

項目	内容
業種	BtoB向けSaaS
獲得の流れ	カンファレンスへの集客で、商談につながる有効リード（MQL）を獲得する
見ていた指標	MQL獲得単価
オーリーズの担当	デプスインタビュー、郵送DMの提案と送付（子会社と連携）

問題

クライアントはMeta広告を中心にカンファレンスの集客を行い、一定の成果を出していた。ただ、今後の集客拡大を見据えると、Meta広告だけに頼るのは限界があり、RFPでもMeta広告以外のチャネルを開拓したいという要望があった。

相談は広告運用を想定したもので、当初はGoogle広告やMicrosoft広告など、デジタルの別チャネルを想定していた。事前には、ターゲットの多くはFacebookや業界メディアなど、デジタル媒体で情報を集めていると考えていた。

打ち手

メディアプランを設計する前に、ターゲットの情報収集経路とカンファレンス参加の動機を把握するため、大手企業の管理部門に勤める方など4名にデプスインタビューを行った。大手企業の勤務者や40代以上の部長クラスは、情報収集でデジタルにあまり頼っておらず、主に日経新聞や、証券会社・コンサルタントからのレポートを読んでいた。デジタル広告だけでは、届けたい層にリーチしきれない可能性があった。

ある対象者は、興味のあるテーマであれば、デスクに届いた手紙の案内を見てセミナーに参加することもあると話した。ターゲットは大手企業の管理部門で、出社頻度は比較的高い。オフィスのデスクに届いた郵便物であれば、デジタル広告よりも目に触れる可能性が高いと考え、子会社と連携してハウスリスト内のターゲットに郵送DMを送った。

結果

指標	結果
MQL獲得単価	デジタル広告 2.8万円 → 郵送DM 1.5万円
郵送DM経由のMQL	全MQLの約20%

デジタル広告や外部媒体と並行して郵送DMを送り、全MQLの約20%を郵送DM経由で獲得した。MQL獲得単価は、デジタル広告の2.8万円に対し、郵送DMは1.5万円で、半分ほどだった。

獲得量ではデジタル広告に及ばなかったが、獲得効率は想定以上だった。

考察

成果につながった要因

送付先をハウスリストにしたため、ターゲットの役職や部署を把握でき、送付先の精度が高かった。クライアントは業界で知名度があり、DMのデザインでも主催者情報を全面に出したため、開封・確認のハードルが下がったと考えている。大手企業の管理部門は出社率が高く、デスクで郵便物を確認する習慣があり、紙媒体での情報収集に抵抗がない層だったことも大きかったと見ている。