「『SATORI』というプロダクトへの深い理解があり、課題を自分事としてコミットしてくれる。それがオーリーズの強さだと思います。」

そう語るのは、SATORIマーケティング営業部 部長の高橋さん。

SATORIでは事業ステージごとに変化する広告運用の課題に対し、3年前からオーリーズとともに取り組みを進めてきました。オーリーズとの出会いや仕事の中で感じたことについて、マーケティングを担当する3名に話を伺いました。

マーケティング営業部 部長　高橋 美絵様
マーケティング営業部 プロモーショングループ グループ長　相原 美智子様
マーケティング営業部 プロモーショングループ　田村 悠人様

SATORI株式会社が提供するのは、国産マーケティングオートメーション（MA）ツール『SATORI』。WEBサイト上のリード獲得や一元管理、見込み顧客とのコミュニケーションやナーチャリングなど、マーケティング施策実行を支援するツールである。使いやすいUIと国産ならではのサポート体制で、2021年2月には導入企業が1000社を突破 。2020年から上戸彩さんを起用したTVCMも話題に。

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「今はただ広告運用をすればいいわけじゃない。」踏み込んだ提案が響いた

オーリーズとの出会いと、当時お持ちだった課題について教えてください。

高橋： お付き合いが始まったのは2018年頃からです。当社の社長の植山とオーリーズの鈴木社長が、イベント登壇で何度かご一緒する中でお話をするようになったそうです。

当時SATORIは、外資のマーケティングオートメーション（以下、MA）ツールが台頭する中で、どのように戦っていくべきか模索している時期でした。 そんな中、当社は運用型広告でリード獲得に取り組んでおり、鈴木社長に広告運用の成果改善についてご相談をしたそうです。

それに対し、鈴木社長から、「SATORIのビジョンである『あなたのマーケティング活動を一歩先へ』 のもと、BtoBマーケティングのデジタル化を推進していくためには、今はただ広告運用をすればいいわけじゃない。SATORIの提唱する『匿名ナーチャリング』という強みをさらに研ぎ澄まして、世の中に広げていくことが重要ではないか。そのためには、どんな効果があるのかをSATORI自身がプロダクトを通じて実証して、お客様に提案できる事例を作る必要がある。オーリーズとして、それに一緒に挑戦したい。」と言っていただきました。

そこで、従来の運用手数料モデルとファイナンスの折り込みを視野に入れ、広告運用の枠を超えた支援をいただくことになったわけです。

その後さらに広告チャネル、アクセス解析、MAの各データのつなぎ込みに取り組んでいただき、現在では「SATORI」を世に広めるため、主に認知獲得の面でご支援をいただいています。

商談獲得にフォーカスし、独自のモニタリングシステムを構築

コロナ禍での1年を振り返り、事業の状況についてお聞かせください。

高橋：MAは非対面での営業活動を効率化するツールです。コロナ禍で企業が突然テレワークをしなければならない状況になったことで、結果として多くのお客様に「SATORI」を使っていただくことになりました。

また、我々はコロナ以前から非対面でのオンライン商談を続けてきたので、お客様から「自社でも取り入れたい」というご相談をいただくこともありました。マクロ的に見れば、成長できた1年だったと思います。

SATORI株式会社 高橋様

この1年間の運用型広告における課題は何だったのでしょうか。

田村：運用型広告の目的は「商談につながるリード」を獲得することです。これまではリード獲得をコンバージョンとしていましたが、その後の商談の有効性までは紐づけられておらず、もっと効率的な広告運用がしたいと考えていました。

その課題感に対しオーリーズさんは、「SATORI」のログを用いて、商談の有効性までを判別できるようなモニタリングシステムを構築してくださいました。

オーリーズが提示した資料の一部。商談を成果地点として広告運用を最適化することで、商談獲得単価の引き下げを実現

北原（オーリーズ）：SATORIさんのためになり、成果改善に繋がるのであれば、やらないという選択肢はなかったですね。開発面の工数はかかりますが、マネージャーとも掛け合って実装することにしました。

相原：オーリーズさんにはいつも難しいことをお願いしていると思っています。

このモニタリングシステムの構築は、そもそも「SATORI」を深く理解していなければできません。支援を通じてさまざまなインプットがある中で、広告以外で実施している各施策の内容も理解し、さらに中長期の事業戦略やテーマもキャッチアップしていただいている。全体像を深く理解しているからこそ、お願いできることだと思っています。

戦略策定の際に、当チームがマクロミルさんにお願いしたサーベイデータをもとにディスカッションをしていただきました。今後どのようなブランドイメージを醸成していくべきか、どんなターゲットに向けて、どんなコミュニケ―ションで理解を促せば良いのか。非常に深い分析をしていただきました。

また、直近ではYouTube動画施策のストーリー作成などにもご協力いただいています。

SATORI株式会社 相原様

「専門知識の深さとコミット力。難しい課題も最後までやりきってくれる」

オーリーズとの仕事で、印象に残っていることはありますか。

田村：モニタリングの仕組みづくりは、非常にスピーディーに実装していただけました。リクエストを伝えると、いつもしっかりと要件を理解してくださります。

私も以前は広告代理店で働いていたので、もしここまで難易度の高いことを依頼されたら、私だったら断っていただろうなと思うんです（笑）。オーリーズさんはそこをやりきってくださいますし、戦略の部分に関与してくださるので本当に心強いですね。

SATORI株式会社 田村様

相原：私は、藤井さんに「SATORI」のユーザー会に登壇いただいたことが印象に残っています。パートナーとしてプロダクトのことをよく理解してくださり、情報発信の場では、今でも一緒に登壇いただくことがあります。

北原さん、松橋さんは、技術的な知識も豊富で、ここまで知識を備えたメンバーをアサインしてくださることがありがたいです。

他の広告代理店なら、そこまでやってくれないんじゃないか、途中で投げてしまうんじゃないか、と思うような課題にしっかりと向き合ってくださっています。 マクロミルさんのサーベイ結果の読み込みも、私の想像の上をいっていました。北原さんがすごく楽しそうに分析をされていたのが印象的でした（笑）。

北原（オーリーズ）：アンケートの結果は、一見するとただの数字なんですが、その裏を読み解いていくのが面白くて（笑）。皆さんとのディスカッションから学ぶことも多かったです。

写真左手から、株式会社オーリーズ 北原、 SATORI株式会社 相原様

松橋（オーリーズ）：SATORIさんとの仕事は、良い意味で変化が激しいので学びが多いです。

私がアサインされた当時は、リード単価（お問い合わせの獲得単価）を見て運用していました。その半年後には「有効なリード単価」を見るようになり、さらに半年後には「商談獲得の単価」を見るまでになりました。

KPIの変化に合わせて支援の視座を上げていかなければならないので、良いプレッシャーをいただいています。

高橋：プレッシャーをかけてしまい申し訳ないです（笑）。

松橋さんに参画いただいた当時は、社員数もまだ今の半分くらい。そこから拡大期になり、事業のステージも大きく変わってきています。この変化を一緒に体感いただいている、まさに「パートナー」だと思いますね。

私がオーリーズさんの仕事ぶりで印象的だったのは、業界でCookie規制のトピックがあったときのことです。

我々も閲覧履歴を扱うサービス提供者として対応を検討している中、オーリーズさんなら有益な情報を持っていらっしゃるだろう、という話になり、費用をお支払いするのでコンサルティングに入ってほしいとお願いをしました。

それに対し、オーリーズさんは、「この領域では明確な価値を提供できないため、コンサルティングはできない。ただ、お役に立てそうな情報は手元にあるので、これらの説明であればすべてお話します」というお答えでした。

これを聞いて、オーリーズさんの信念を感じました。自分たちが何をする会社なのか、ということを鈴木社長とメンバーの皆さんがしっかりと持っていらっしゃる。そして、我々のリクエストを理解し、最大限サポートしてくださる姿勢が、本当にありがたいなと思いました。

写真左手から、 SATORI株式会社 高橋様、株式会社オーリーズ 松橋

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互いに学び合い、高めあう。SATORIとオーリーズのこれから

外部のパートナーに広告運用を依頼するメリットを、どのように感じていらっしゃいますか。

相原：当社の体制として、高橋はマーケティング統括の立場で、私はプロモーショングループ長です。運用型広告の担当は田村だけでなので、リソース不足が課題でした。

田村は広告運用の経験があるのでスキル的には問題ないのですが、多様な広告チャネルを一人で運用するのは大変です。やはり、外部のプロの力が必要だと思います。これからもオーリーズさんにはお力添えをいただきたいです。

SATORIがこれから目指すこと。そしてパートナーとして、オーリーズに期待することについて教えてください。

高橋： 当社としては、「SATORI」を使ってより多くの方にマーケティングに取り組む機会を持っていただきたいです。自分のことをマーケターと思っていないような方にも使っていただきたい。

オーリーズさんには、これまでどおりSATORIの変化を自分事として考えていただき、ご支援をいただきたいです。

今後、新規顧客を獲得するためのアプローチもどんどん変わっていくと思います。これまでも、広告運用のKPIがより本質的なものに変化してきたように、これからは、届けるメッセージやコミュニケーションの内容そのものが変わっていくと思います。

それから、個人的には、北原さんには「SATORI」の中のデータをすべて使って、アトリビーション分析にも取り組んでいただきたいです。マーケティング成果の計測について、ぜひ一緒に追及できたらと思っています。

相原：オーリーズさんから学ぶことは多いです。広告運用の技術だけではなく、「オーリーズ」というブランドへの姿勢や、支援の中でのホスピタリティなど、差別化が難しいビジネスにおいて、とてもしっかりとされていると思います。

今後は、よりいっそう「SATORI」の認知を高め、ブランドを確立していくという大きなミッションがあります。「ブランドを育てる」という点で、これからもオーリーズさんから学ばせていただきたいと思っています。 

北原（オーリーズ）：ありがとうございます。これまでの取り組みで、獲得の面では成果が見えてきていますが、認知の面では課題は多いです。成果を出せるように頑張ります。

松橋（オーリーズ）：これからも、「SATORI」というプロダクトの根底にある思想を理解して、皆さんと同じ目線を持ちながら、広告運用で成果を出していきます。

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「MAでBtoBマーケティングのデジタル化を進めたい。自社の技術でどこまでできるのか、挑戦したい。」 3年前、SATORIの植山社長はオーリーズの鈴木に思いを語っていました。

事業ステージごとに支援の形は変わり、担当者も変わりました。しかし、植山社長と鈴木の挑戦に対する思いは、今も現場に引き継がれています。

広告運用の枠を越えた支援――SATORIとオーリーズは、パートナーとしてともにビジネスの成長を目指します。

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