オーリーズは一緒に成長を目指すパートナー。 「ビジネス目標も運用もわかる担当者が、深くコミットしてくれる」

オーリーズは一緒に成長を目指すパートナー。 「ビジネス目標も運用もわかる担当者が、深くコミットしてくれる」

「オーリーズさんは、一緒に成長を目指すパートナーです。機械的に案件をさばくのではなく、我々のビジネスを理解し、深くコミットしてくれる。一言でいうなら、人間味のある会社ですね」Tomofun日本法人代表取締役 布施健さんは語る。

オーリーズの運用担当者が受け持つクライアント数は、1人あたり平均2.7社(21年1月時点)。1社ごとに深くコミットできるように、担当クライアント数が増え過ぎないような組織づくりをしている。オーリーズの“人間味のある”仕事とは、どのようなものだったのか。3年に渡る支援を振り返り、布施さんに語っていただいた。

Tomofunが提供するFurboは、アメリカ、ヨーロッパなど世界144か国で60万人以上のユーザーを持つドッグカメラシステムだ。スマートフォンアプリから操作すると、留守番中の愛犬に声をかけたり、おやつをあげたりできる機能があり、愛犬家に人気。Amazonでは世界10か国でベストセラーを獲得している。2016年7月に日本での展開を開始し、2017年からオーリーズと契約。認知と販路の拡大に向け、広告施策を行っている。

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「社内の広告ノウハウは不足」最速で成果を上げるため、外部の力が必要だった。

オーリーズとのご契約以前には、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。

布施当社は台湾が本社で、2016年に日本法人を立ち上げました。立ち上げ後すぐに、販売するためのオペレーションや売り場作りに着手し、Amazonや公式サイトなどを準備しました。そして16年末のセール期間に向けて、広告も出しました。しかし、社内で広告運用のノウハウは不足していて、ロジックもよくわからず、確証を持った施策を打てなかったんです。

また当時、社内でマーケティングに関わっていたのは3人。PR、インフルエンサーマーケティングの担当がそれぞれいたのですが、広告に関しては担当不在でした。私が全体の予算の中から広告に配分しても、出稿や運用ができる人がいない状態。やはり外部の力が必要だと感じましたね。

Tomofun株式会社 布施様

オーリーズに依頼した経緯を教えてください。

布施17年に入り、売上げと成長率を大きくあげていきたいと考えたとき、広告代理店の力を借りようと本格的に検討を始めました。知人からの紹介でオーリーズさんとお会いし、他にも複数の広告代理店と話をしました。その中で、オーリーズさんは最初から違っていましたね。

他の代理店は、会社紹介のような資料を持ってきて「うちの会社はこういうことができます」という話をする方が多かったんです。でもオーリーズさんは、当社の商品のコンセプトをふまえ、リーチしうる人数やターゲット、ターゲットとどのようにコミュニケーションをとるかといった本質的な話をしてくださいました。

100ページ近い資料を拝見して、すごく深く考えてくださっているし、コミットの仕方が違うと感じましたね。これが決め手になり、年末のセールを控えた同年の10月末にオーリーズさんと契約をすることになりました。

オーリーズが提示した資料の一部。商品特性やターゲットの口コミ傾向など、100ページ近くに及んだ

「FacebookやInstagramでのコンバージョンは期待以上」細かい課題分析で成果を実感

ご契約後、具体的にどのような動きで施策を実行したのでしょうか。

布施当社としては、まずは商品を認知してもらいたいということ、そして大きいセールに向けて最善の準備をしたい、という相談をしました。FurboはIoT商材なので、ペットカメラとして売って終わりではなく、アプリをダウンロードして遊ぶという体験を提供しています。そこで、ある程度デジタルリテラシーがある方がターゲットとなり、基本的にはオンラインで売る。そのためにデジタル広告の運用が必要だったんです。

肥田ご相談をいただき、まずはFurboで過去にやってきた広告データを分析したり、ペット市場のターゲットボリューム、ユーザーの購入ニーズ、競合の比較などを実施しました。その上で購入までの顧客体験設計を行い、定量的・定性的な目標を置きました。

また、分析の結果とヒアリングから、広告の内容や表現に関すること、自動最適化やターゲティングの設計、運用基盤の機能不全など、さまざまな課題が見えてきました。これらに対し、打ち手をひとつひとつ整理しましたね。

株式会社オーリーズ 肥田

布施契約が10月末、セールは翌々月だったので実質1か月程度。スケジュールはタイトでしたが、スピード感を持って動いていただけたと思います。

肥田布施さんからは売り上げの数値も日々共有いただいているので、タイムリーに反応を見ながらやりとりをさせていただいています。ご提案に対してスピーディーに対応いただけるので、こちらとしても大変ありがたいです。

広告施策を打ち、成果を実感したタイミングはありましたか。

布施セール期は通常期と比べて、売上げが大きく伸びる時期です。とはいえ、FacebookやInstagramはブランドウェアネス(ブランド認知)で、獲得のほうはあまり期待していなかったんです。オーリーズさんにお願いし、SNSの広告でこんなにコンバージョンするんだというのは、正直びっくりしましたね。

「運用の話もでき、セール期間は土日も対応」オーリーズの担当者は頼れるパートナー

オーリーズとの仕事で印象的だったこと、良かったことはありますか。

布施肥田さんに運用の話までできるというのは、非常にありがたいです。大きな広告代理店だと、予算の話は営業、運用の話は別の担当者というところが多いと思いますが、オーリーズさんの場合は肥田さんにすべて話をします。効率的ですし、心強いですね。

また、当社は土日祝日もオンラインで商品を売っていますし、セール期間中であれば休日は非常に重要になります。そこをご理解いただき、土日も含めて真摯にコミュニケーションしてくださるのは非常に助かっています。

肥田ありがとうございます。オーリーズの担当者が受け持つクライアントは、一人あたり平均2.7社です(21年1月時点)。それだけ1社あたりにかけられる時間も長いですし、深い支援をすることを大事にしています。

布施広告代理店って、売り上げを上げていこうとすると、一人の担当者がたくさんのプロジェクトやクライアントを抱えることになりますよね。担当者が優秀であればなおさらだと思います。ですから、オーリーズさんのように担当数を管理されて、その分個々のクライアントにしっかりと向き合ってくださるという姿勢はありがたいですね。

それから、当社のビジネスや中長期戦略の理解度も高いので、信頼しています。検討している新しいビジネスモデルや、来期以降のメディア戦略など、肥田さんとはいろいろな話をしています。いざ新しいことをやろうというときには、どういう勝ちパターンがあるのか、オーリーズさんはいろいろな事例を持っていらっしゃる。パートナーとして、知見を共有いただきながら進めていければと思っています。

肥田私としても、布施さんと少しでも同じ目線で支援ができればと考えています。商品の理解というのはもちろんですが、マーケティング理論や全体を見るように日頃から意識しています。ちょうどTomofunさんの課題として、広告だけで突破できない部分が見えてきているので、ここからどのような支援をすれば広告以外の部分まで波及できるか。一緒に考えていきたいですね。コミュニケーションをするのが常に代表の布施さんということもあって、こちらとしても学ぶことが多いです。

インハウスでマーケティングのリソースがない会社こそ、外部パートナーが必要

オーリーズの支援は、どのような規模やフェーズの会社におすすめだと思いますか。

布施当社のようなスタートアップには特に良いと思います。商品を出し資金調達が済んで、これから販売していこうというフェーズのスタートアップでは、潤沢にリソースがあるわけではありません。ですから、オーリーズさんのようにマーケティングの川上から入ってきて、コミットしてくれるパートナーがいると頼りになりますね。

もちろんマーケティングのリソースをインハウスで持てれば理想的ですし、企業としては一番強い状態だと思います。ただ、どこまで自社でやるのが効率的なのかという問題もありますよね。ですから、起業後、ある程度組織が大きくなる前のフェーズでは、外部の力を入れてスピードを上げるというのは良いと思います。

当社も広告のプロフェッショナルが社内にいない状態からスタートしましたが、オーリーズさんと3年お付き合いする中で広告の基本、用語や仕組みなど少しずつノウハウが蓄積してきたと思います。

オーリーズに今後期待することはありますか。

布施現状マーケティングの効率としては最大公約数のコンバージョンがとれているものの、今のままだと成長率が上げられないという課題があります。売り上げをドライブさせるためには、ある程度中長期で広告戦略をして、認知をとっていかなければなりません。

まずはそこに対して、何を効果指標として、何をやっていくべきなのか。そこを相談しながら整理し、ロジックをもって一緒に取り組んでいただきたいです。

また、当社としても毎年同じことをやっているわけではなく、徐々にビジネスモデルを変え、会社も変わっています。来期に、追いかけてきた数字や指標がガラッと変わる可能性がありますし、そういった変化にも柔軟についてきていただきたい。今もコミュニケーションはとても良好なので、大丈夫だと思っています。

外部の広告代理店から、一緒に成長を目指すパートナーへ。3年間の支援で2社が育てたものは、数字の成果だけではない。Tomofun布施さんの言葉には、端々にオーリーズや肥田への信頼がにじんでいる。

人間味のある支援を実践し、クライアントのビジネス成長につなげるために、今日も肥田は管理画面に向き合っている。

< 撮影:江藤 真緒 / 取材・執筆:安住 久美子

オーリーズは、クライアントの「ビジネス目標達成」に伴走するマーケティングエージェンシーです。

「代理店の担当者が自社の業界・戦略に対する理解が不足しており、芯を食った提案が出てこない」
「新規の広告出稿に関する提案が中心で、最終的なビジネスゴールに紐づく本質的な提案がもらえない」
「広告アカウントが開示されないため、情報が不透明で自社にノウハウやナレッジが蓄積しない」

既存の広告代理店に対してこのようなお悩みをお持ちの場合は、一度オーリーズにお問い合わせください。

オーリーズの広告運用支援では、①運用者の担当社数の上限を4社までに制限②担当者のKPIは出稿金額ではなくNPS(顧客満足度)③アカウントは広告主が保有することを推奨 しており、目先のコンバージョン増加にとどまらず、深い事業理解を基にしたマーケティング戦略の立案や実行支援が可能です。

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