株式会社ネオジャパン

マーケティング統括部 広告チーム 担当課長 小西様

マーケティング統括部 広告チーム 高畑様

ビジネスコミュニケーションツールを通じて、企業の業務効率化をサポートする株式会社ネオジャパン。1992年の創業以来、クラウドサービスを中心に幅広いソフトウェア製品を提供し、販売実績は500万ユーザーを突破するほど多くの企業から支持されています。主力製品のグループウェア「desknet’s NEO（デスクネッツ ネオ）」は、グループウェアとして高いシェアを誇り、企業内のコミュニケーションと業務管理を一元化するツールとしてDX化に寄与。企業の業務課題を解決し、持続的な成長を支援しています。

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10年間取引していた広告代理店との間に抱えていた課題

――小西さん、高畑さんそれぞれのご経歴や業務内容を教えてください。

小西：
株式会社ネオジャパンのマーケティング統括部で広告業務を担当しています。主な業務内容は、グループウェア製品であるdesknet’s NEO（デスクネッツ ネオ）をはじめとする自社製品の認知向上やホットリードの獲得を目的とした広告施策全般を担当しています。Web広告はもちろん、雑誌広告の展開や製品サイト、事例取材を企画することもありますね。

高畑：
私は入社4年目で、現在は小西と同じく広告業務を担当しています。入社当初はイベント・セミナーの企画や製品プロモーションなどの業務に幅広く携わっており、本格的にWeb広告業務に携わるようになったのは2023年頃からです。現在はノーコード業務アプリ作成ツール「AppSuite（アップスイート）」とビジネスチャット「ChatLuck（チャットラック）」のホットリード獲得を主なミッションとして、広告戦略や施策の立案、実行までを担っています。

――オーリーズとのお取組みは、どのようなきっかけで始まりましたか？

小西：
オーリーズさんとの取り組みは、2023年の8月から本格的に始まっています。それまでは10年ほど、同じ広告代理店に広告運用業務を任せていました。長くお付き合いのある代理店さんでしたが、コミュニケーション面での不安やこちら側の実務負担が大きかったこと、広告の獲得効率がこちらの目標には届かなかったことなど、さまざまな課題を抱えていました。そこで、これまで以上の成果を出すために、新たな広告代理店を探し始めたという経緯です。

――それぞれの課題について、具体的に教えてください。

小西：
大きく分けて①スピード面②体制面③成果・運用面の3つの課題がありました。まず、スピード面に関しては、以前の代理店は営業担当とは別に広告の運用担当の方がいらっしゃったため、コミュニケーションを取る際は営業担当の方を介して行う必要がありました。そうなると返答に時間がかかりますし、広告の入稿をお願いしても対応は1週間後…といったケースもありました。定例会議も月に1回、中旬頃に行われていたため、施策の進捗や依頼事項の対応状況をリアルタイムに把握することができず、不安がありました。

2つ目は、体制面についてです。以前の代理店は、担当者の異動が多かったのです。10年間広告運用をお任せする中で広告のターゲティングに変更があったり、設定が古くなっていたり、年々アカウント構造が複雑になっていたため、運用方針やルールが適切に引き継がれているか疑問がありました。また、通常の広告代理店は売上目標を追っていますよね。当たり前のことですが、営業担当者はなんとしても自社の売上目標を達成したいと考えると思うのですが、それが負の側面につながる場合もあると思っています。たとえば、弊社はBtoB企業ですが、ときにはBtoC向けの趣きが強いインフルエンサーマーケティングの手法を提案されるなど、私たちの目標に合致していない提案も見受けられました。

3つ目は成果・運用面ですね。当初は広告運用の実務全般を代理店にお任せしている状況でしたが、弊社の目標とするリード件数には到達できず。また、会社から求められる目標が年々上がることに対し、広告代理店の担当者からの改善提案は芯を食ったものではありませんでした。ときには、目標リード件数に到達させるために、獲得効率が良くないことがわかっている施策に対しても予算を追加して補填するというケースもありました。

これらの課題を解決するため、弊社側から積極的に広告改善の提案や指示を出す方法に変えたところ、少しずつ獲得効率は改善されたのですが、結果としてこちらの負担が増え、最終的には広告運用をお任せしているというよりは設定や入稿作業だけを代行いただいているような形に近くなってしまったため、新たな広告代理店を探す方向に舵を切りました。

オーリーズを選んだ決め手は、少数精鋭の組織体制・独自の評価軸・支援領域の広さ

――次の広告代理店の候補を、どのように比較検討されましたか？

小西：
ありとあらゆる広告代理店を、本気で調べました。イベントや書籍等を通じて以前から知っていた企業のほか、比較サイトやYahoo!の認定代理店一覧に掲載されている企業など、合わせて100社以上の代理店を比較検討しましたね。最終的に3～4社まで候補を絞りましたが、その中でもオーリーズさんは良い意味で「異質な存在」という印象でした。

――オーリーズとお取組みする決め手になったのは、どのような部分なのでしょうか？

小西：
先ほどの「異質さ」とも繋がりますが、①組織の体制②評価軸③支援領域の広さの3つが、オーリーズさんに決めた主な理由です。最後まで迷った広告代理店も他にありましたが、この3つすべてを満たしていたのはオーリーズさんだけでした。

まず、組織の体制という面では、オーリーズさんの場合少人数のチーム内で1から10まで担当していただけるので、対応スピードの早さに期待がありました。また、分業制ではなく担当者それぞれが戦略・施策の立案から実行までを行い、複数の媒体を横断して運用されているので、担当者ひとりひとりにノウハウが溜まりやすく、チーム内の誰にお願いしても質の高い対応をしてもらえるのではと思いました。

評価軸という点では本当に驚きましたが、売上目標ではなくNPS（ネット・プロモーター・スコア）¹という独自の目標を定めていらっしゃるんですよね。当社では顧客満足度調査にNPSを活用していますが、御社では社内評価に活用されているとのことで、社員の方が売上を上げることを目的にするのではなくクライアントの支援に集中できる環境なのではないかと思いました。

最後に、支援領域の広さについてです。広告運用をする中で、ランディングページを制作したい、GA4やSalesforceの設計をしたいなど、状況に応じて広告運用以外の部分でもさまざまな要望が出てきます。そうした時に、オーリーズさんはクリエイティブ面や技術面の支援もカバーしているという点が、非常に心強いと感じました。

NPS（ネット・プロモーター・スコア）¹
顧客ロイヤルティを測るために、顧客満足度ではなく推奨意向（どれだけ他者におすすめしたいか）を測定指標とする考え方。0～10点の11段階で顧客の推奨意向を分類し、「批判者」「中立者」「推奨者」の3グループに顧客をグルーピングする。

――オーリーズとの取り組み前後で、どのような変化がありましたか？

小西：
期待通り、コミュニケーションが取りやすく、依頼の対応がとにかく早いですよね。正直、感動レベルというか。

高畑：
以前の代理店とはタスク管理ツールでコミュニケーションを取っていたのですが、先方は確認してくれているだろうと思いつつ、対応が完了するまで反応がないことが多かったので不安でした。オーリーズさんは非常に反応が早くて、すぐに対応ができない場合でも一次回答を下さったり、リアクションをくれたりするのでとても安心感があります。私からは他社から依頼された検索広告のキーワード除外をほぼ毎週のようにお願いしているのですが、1時間もかからずに対応を完了してくださいます。

小西：
その一次回答についても、実績などを踏まえた根拠のある内容なので非常に納得感があります。広告入稿の依頼も即日対応してくれるため、「もう終わったんですか！」と驚くこともしょっちゅうあります。定例会議も月2回行っており、オーリーズさんからの有効な提案が多いので、ときどきこちらの処理が追いつかないこともあるほどですね。

――成果については、どのような変化が見られましたか？

小西：
当社の場合、8月から翌年1月までが下半期となるのですが、広告品質が大幅に改善した結果、前年比で140.2％のCVを獲得することができました。代理店移行直後の8月は広告アカウントの再学習が入るため、一旦CVが約70％まで落ち込みましたが、9月から回復し10月には昨年（2023年）の目標対比135％まで上昇しました。最終的には、下半期の目標対比114％という高い水準で着地しています。

また、リード件数の増加に伴って営業部がフォローする条件を満たした見込み顧客の保有数を増やすことができたため、結果的に商談化件数が増えました。オーリーズさんとの取り組みによって、CPAを抑えながら商談化に繋がるリード件数を増やすことができるようになったという理想的な状況を実現することができました。

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オーリーズ独自のフレームワークを活用した「広告訴求ワークショップ」の開催で、お互いの目線が揃った

――オーリーズとの取り組みの中で、印象的だったエピソードはありますか？

小西：
例えば、こちらから施策の依頼・相談を行った際に、その施策を実施する目的を確認した上で、「こちらの施策のほうが有効だと思います」と別の提案をしてくれたことは印象的でしたね。弊社の目的を踏まえた上で費用対効果が低い施策に関しては、「やらないほうがいいですよ」と率直に意見をくれることもあります。

私としてもそういったアドバイスをいただけるのは非常にありがたいですし、「普通の代理店であれば、こちら側の依頼を受ければ売上になるのに…」ということも弊社のことを考えて実施すべきか慎重に検討してくれるので安心感が強いですね。また、BIツールを活用して、私たちの目標と実績を可視化してくれていますので状況の把握がスムーズですし、同じ目標を追う仲間になってくれているイメージを持てています。

高畑：
印象的だった出来事は2つあり、1つ目はクリエイティブ制作を依頼した時のことです。

今までは、広告運用は広告代理店に、クリエイティブは制作会社に別々に依頼していましたが、オーリーズさんには一括してお任せすることができます。これまではクリエイティブ制作を依頼すると、私のアイデアが反映されたものは上がってくるものの、広告運用において有効なデザインなのかどうか判断できませんでした。

オーリーズさんにお願いした際は、まずミーティングでどのようなものを作りたいかを認識合わせした上で、広告運用・クリエイティブ制作双方の目線から専門的なアドバイスをいただけたことが本当にありがたかったです。私としても、広告運用におけるクリエイティブの知見を得ることができました。制作いただいたクリエイティブは、現在獲得を牽引するクリエイティブになっています。

2つ目は、広告訴求ワークショップを開催してくださったことですね。こちらはオーリーズさんからの提案で実現したのですが、ワークショップの目的としては、オーリーズさんがネオジャパンの製品をより深く知るという目的と、両者で議論を深める中で、新たな製品の訴求ポイントを見つけるという2つの目的がありました。オーリーズさん独自のクリエイティブ訴求フレームワークというものを使ったのですが、製品の情報や訴求ポイントを整理してフレームワークに当てはめていったことで、広告訴求の道筋がお互いに共有できて、非常に有効な時間でした。ワークショップを通じて広告運用の知識を得ることができましたし、客観的な意見をいただくことで製品の新たな魅力を見つけることもできました。

小西：
オーリーズさんとの取り組みが始まった当初は、まだお互いの意思疎通があまりできていなかったため、正直なところバナー制作ひとつ取ってもイメージと違うアウトプットが出てくることがありました。

しかし、ワークショップを通じて、当社の製品や当社自体に対するオーリーズさんの理解がぐっと深まったように感じています。オーリーズさん側から自発的にこういった機会を作りたいとおっしゃっていただけたのは、私たちに寄り添おうという意識の表れだと思うので、率直にうれしかったですね。

広告運用における外部ブレーンとして、中長期的な戦略もどんどん提案してほしい

――今後オーリーズにどんなことを期待していますか？

高畑：
私は日々Web広告運用を勉強しているのですが、オーリーズさんとのやり取りの中で日々たくさんのノウハウを得ることができています。わからない部分について相談すると的確に答えていただけますし、知見を惜しみなく教えていただけるので自分自身の成長にもつながっていると思います。

弊社の成長戦略として、AppSuiteのユーザー数拡大を掲げています。私はAppSuiteのホットリード獲得をメインで担当しているので、これからもオーリーズさんのお力を借りながら獲得リードを増やしていきたいです。

小西：
主力製品であるdesknet’s NEOはあらゆる業務の基盤になるソフトウェアとして、「働くすべての人を支えるインフラとなる」というビジョンを掲げています。現在のユーザー数はおよそ500万人ですが、1,000万人に導入していただくことを目標とする上で、オーリーズさんは当社の広告運用における「外部ブレーン」として、なくてはならない存在です。

desknet’s NEOの魅力をより多くの方に知っていただき、導入していただくためにも、オーリーズさんとは今後一層関係性を強化し、ひとつのチームとして連携していきたいと考えています。また、これまで以上に当社に踏み込んでいただき、広告運用の改善施策だけでなく、中長期的な広告戦略の提案などもどんどんいただけるよう、大いに期待しております。

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