【BtoB】リード獲得に効果が出やすいLPパターン5選

【BtoB】リード獲得に効果が出やすいLPパターン5選

ランディングページ(LP)は成果改善において非常に重要な要素の一つです。商品・サービスの特徴やメリットを、LPでどのように伝えればよりCVR(コンバージョン率)が上がるのか悩むことも多いと思います。
今回は、とくにBtoBでの「リード獲得」に効果が出やすいLPを5パターンご紹介します。

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LPのパターン1:基本の「商品説明」

商品説明は、もっとも一般的なLPのひとつです。課題→解決方法→解決方法としての商品・サービス説明といった流が基本構成となります。
ユーザーニーズに対してロジカルに必要性を説明でき、商品・サービスを知らない方にも効果を生みます。まず最初に用意したいLPです。

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動画はコンバージョン率に貢献しやすい

商品紹介に限らず、この後登場する全パターンに共通して、画像だけでなく動画を使用することでCVR向上が期待できます
とくにBtoB商材は、商品・サービス理解への難易度が高くなりがちです。動画の方がわかりやすく、かつ文章を読み込む必要がなく心理的ハードルも低くなる傾向があります。

パターン1の商品紹介LPの構成で、おおよそのユーザーをカバーできますが、その他のパターンやその組み合わせをすることで、よりニーズにあったLPに近づきます。パターン2以降もご覧いただき、ぜひ試してみてください。

LPのパターン2:資料ダウンロード

LPから任意の資料をダウンロードできるタイプのLPです。複数商品やサービスがある場合は、一度に複数の資料のダウンロードもできるため効果的です。

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商品について一定理解がないとどういった商品か分からず、ダウンロード前に離脱してしまうので、商品説明をリッチにしたり、検索ではなくリターゲティングでの使用とするのもよいでしょう。

💡 リターゲティングはサイト訪問ユーザーに広告配信するため、検索ユーザーよりも商品理解は一定あると考えられます。そのため細かく商品説明をしなくてもよい傾向があります

LPのパターン3:目的別

商品やプランが複数ある場合、〇〇したい人はA、△△したい人はBといったように、ユーザーのニーズ別にどれが適切かLP内で紹介するパターンです。
商品数が多かったりプランがいくつもある場合や、まだニーズがはっきりしていない/商品理解が乏しいユーザーには特に効果的です。

ニーズごとにそれぞれLPを作成した方がよりマッチ度は高くなりますが、複数LPを作成するのも時間や費用もかかりますし、場合によっては広告運用も複雑になってしまいます。こうした場合は、目的別LPを用意するのが現実的です。

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目的別のLPでは、企業視点としてグレードの異なった商品やプランを比較したり、関連商品を紹介したりすることでアップセルやクロスセルを狙うこともできます。

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LPのパターン4:漫画

内容はひとつめの「商品紹介」と大きく変わりませんが、表現に漫画を取り入れたパターンです。
親しみがあり読んでもらいやすいのが特徴です。ただし、商品・サービスや価格帯によってはマイナスのブランドイメージを与えてしまいかねないため注意が必要です。

リターゲティングであればすでにサイト訪問したユーザーへの配信となり、一定商品・サービスに理解があると考えらるため検索よりはマイナスになりにくいと思われます。

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LPのパターン5:学習コンテンツ

「〇〇とは?」といった基礎知識や活用方法、事例などをまとめた情報をLPとするパターンです。
商品・サービスを理解するのが難しい、また単価が高く問い合わせへのハードルが高い場合に有効です。一方で作成工数が非常に大きいので制作ハードルが高く、またニーズが顕在化していないことが多いためリード単価が高くなる傾向にあります。

ただ架電単価や商談単価で評価するとその他のLPと同程度、ものによっては低い場合もあるので、トライする際には評価方法をあらかじめ検討しておくとよいでしょう。

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LPの改善でリードの質を高めるには

リード数が足りないという場合が多いですが、一方でリード数は十分獲得できているものの、歩留まりが低いために営業効率を悪化させてしまうといったケースもあります。この場合、LPを改善することである程度はスクリーニングすることができます

1. アンケートを入れる

簡単なアンケートを「回答必須」でとることで、ニーズが顕在化しているユーザーに絞ることができます。主にCVポイントが資料ダウンロードである場合に活用できます。

2. LPを長くする

興味関心度の低いユーザーであれば、ボリュームのあるLPで途中離脱する可能性が高くなります。LP内のCTA(Call To Action)配置数を減らすことでCVしづらくすることも可能です。

3. フォーム入力項目を増やす

フォームの項目数を増やす、または必須項目を増やすのも一つです。
ただし、フォームのシステム改修が必要となり、他のLPへの影響も考えられるため工数がかかりがちな方法です。

まとめ

リード獲得で活用できる5つのLPパターンをご紹介しました。
LP次第でCVR(コンバージョン率)・CPA(獲得単価)が大きく改善する余地があるためぜひ検討してみてください。

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オーリーズは、BtoB業界に特化した広告運用代行サービスを提供している広告代理店です。

広告運用に縛られず、クリエイティブ制作、MAツールの導入・活用、展示会の企画など、施策横断で全体ROIの最大化を実現します。

直近ではBtoB特化のインサイドセールス、Salesforce活用支援を行うセールスリクエストを子会社化し、リード獲得からナーチャリングまで一気通貫で支援可能な体制を持っています。

商談数の伸び悩み、商談単価の改善で課題感をお持ちの場合はぜひオーリーズにご相談ください。

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この記事を書いた人

株式会社オーリーズ

アドオペレーションズ・ストラテジスト

清水 健太

大学卒業後、アクセンチュアに入社。ITコンサルタントとして大手ハイテク企業に対し主にCRM(Salesforce)導入の要件定義・PMO・カスタマーサクセスに携わる。CRM導入支援を通じてデータが十分にマーケティング活用されていないことを目の当たりにし、デジタルマーケティングの道に進むことを決意。オーリーズでは「手を動かせるコンサルタント」を目指し日々邁進中。

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