「ベンチャーの戦略とスピードに対応できる柔軟性」ウィファブリックがオーリーズを選んだ理由。

「ベンチャーの戦略とスピードに対応できる柔軟性」ウィファブリックがオーリーズを選んだ理由。

株式会社ウィファブリック

執行役員CMO 藤本 恵子様

株式会社ウィファブリックは「ファッションをもっと楽しく持続可能なものに」を理念とし、2015年の創業以来、衣類の廃棄課題解決を目指して事業を展開。運営する「サスティナブルアウトレットモールSMASELL(スマセル)」は、アパレルメーカーがデッドストックを中心とした在庫(キャリー品・サンプル品・B品含む)を出品し、それらをユーザーが購入できるプラットフォームです。オンライン上でこれまで接触することが出来なかった両者をつなげることで、『廃棄のない循環型社会』を目指しています。

サービスサイト:https://www.smasell.jp/

ベンチャー企業の戦略とスピード感についてこられるパートナーがいなかった

まずは、経歴なども含めた自己紹介をお願いします。

わたしは執行役員という立場で、マーケティングと広報を兼任しております。
2019年の12月に入社してから、3年ほどたちます。
弊社は2015年3月に創業していますので、5年目に入社したことになりますね。

前職ではどのようなお仕事をされていたのでしょうか?

前職は広告代理店で、ウェブの制作のディレクションなどに携わっていました。
この会社から「マーケティング担当がいない」ということで声をかけてもらったのが、入社のきっかけです。
当時、わたしを含めて社員は7人だったのですが、現在3倍の25人にまで増えています。

ちょうど、「クライアントの案件ではなく自社のプロダクトに携わりたい」という気持ちと、実家がネクタイの縫製工場をやっていたこともあり「アパレル業界や日本のモノづくりに貢献できる仕事がしたい」という気持ちが出てきたころに声をかけてもらったので、ご縁だと感じて転職を決めました。

オーリーズについて知ったきっかけをお伺いできますか?

わたしの知人の紹介です。
「いま会社でこういう課題を持っていて、ここにコミットしてもらえる広告代理店を探しています。いいところを知りませんか?」と聞いたところ、オーリーズさんを教えてくれました。

相談した知人はマーケット界隈で有名な方なのですが、オーリーズさんならいい評判しか聞かないよ、とまでおっしゃっていたので、「それなら相談してみよう!」と。
その方はオーリーズさんと関係がある方ではなかったので、最初はオーリーズさんの問い合わせフォームからご連絡しました。

オーリーズを紹介される前に持たれていた課題は、どのようなものだったのでしょうか?

弊社の事業展開のスピードにコミットしていただける広告代理店を探していました。
弊社はベンチャー企業なので、かなりスピード感があります。
事業成長に向けて毎週戦略会議を行い、今日やると決まったことが1週間後にはローンチしているというスケールです。

一般的な広告代理店ですと1ヶ月ごとの定例会で進捗共有と次のアクションを決めると思うのですが、我々の場合は次の定例会までに4回ぐらい施策が変わってしまいます。
実際に、これまでの代理店様でも弊社のスピード感と合わず、弊社は弊社で進めなければならなくなり、どんどん距離が離れてしまっていました。

さらに言うと、弊社は「マッチングプラットフォーム」というビジネスモデルなので、出店されるブランド企業さんとユーザーさんの両方をコントロールしなければなりません。

具体的には、「SMASELL(スマセル)」(※ウィファブリック様のマッチングプラットフォームの名称)の状況を見て、そのユーザーニーズに合わせて、出店してもらうブランド企業を引っ張ってくる必要があります。
くわえて、反対に出店サイドの売れ筋を見て、その傾向に合わせてユーザーを連れてくる必要もあるのです。
ベンチャー企業のため施策の変化も激しいうえに、ブランド企業さん、ユーザーさん両サイドの時流による移り変わりまで激しい。

そのため広告代理店には、弊社の戦略まで把握して、「このような広告をだしましょう」とアドバイスをしてほしい、戦略軸から伴走してほしい、という希望も持っていました。

常に情報を共有し合えて、同じスピード感、同じ目線を持って提案してくれる広告代理店を探されていたのですね。
広告運用に関してはどのような課題があったのでしょうか

ユーザーさんへの販促はわたしが担当しているのですが、広告運用について社内にノウハウがあるわけではありません。
そのため、「広告としてはこういう打ち手があります」というご提案を、そのときの戦略に応じてしてくれる広告代理店を探していました。

でも、わたしは前職がWebの制作側だったので、広告代理店の事情もある程度知っていることもあり、「弊社のスピード感についてこられて、しかも事業戦略を把握し、提案までしてくれる広告代理店なんて、正直ないだろう」とも思っていたんです。
なので、オーリーズさんがその条件をクリアしてくれたことには、かなり驚きましたね。

決め手は柔軟な対応と「1を言えば10伝わる」理解力

オーリーズとのやり取りへどんな印象を持たれましたか?それがオーリーズを選んだ決め手にどうつながりましたか?

最初の打ち合わせで、「1を伝えれば10理解してくれる」と感じました。
どうしても広告代理店は、最初に「獲得CPAを○円から〇円にします」というようなお話をされることが多い。
それがメインのお仕事なので、当たり前のことなのかもしれませんが・・・。

でもオーリーズさんは、まったく違いました。
事前に「ベンチャー企業なので、流通額の目標に向けて一緒にコミットしてほしい」とお伝えしておいたら、初回の打ち合わせで「資金調達っていつぐらいまでにどれぐらいの規模を考えられていますか?」と、弊社の戦略への質問をくれたんです。

最初から弊社がどれぐらいのインパクトを出していきたいのか、それに対してどういう指標を追っているのか、というところまで理解しようとしてくれたのが、とても印象的でした。
広告の部分だけ見ているのか、戦略まで理解したうえで広告に着手してくれるのか、という違いが弊社にとっては大きかったので、決め手になったと思います。

広告代理店が御社のスピード感についてこられない、という課題をお持ちだったと思いますが、オーリーズはいかがでしたか?

最初にご提案いただいた時点から、弊社の無茶なスピード感についてきてくれましたし、それも決め手になりました。

具体的には、初回の打ち合わせ時にいただいた「いつまでに提案を出したらいいですか?」というご質問へ、「2、3週間以内には着地させたい」という無茶な答えを返したんです・・・。
そこからは、提案のためというよりは弊社を把握するために詳細の質問をしてくれて、「ここまでに情報の開示が必要であれば、きちんとした資料を作るのではなくて、テキストベースでオーリーズができることを箇条書きにして出させていただいてもいいですか?」と言ってくれました。
そのやり取りをとおして、状況に応じて柔軟に対応してくれる会社だと感じました。

さらに、メールの問い合わせへの対応もとても早いです。
お調べしますといわれてから1週間返事が来ない、ということも珍しくないと思うのですが、オーリーズさんは1日に何通ものやり取りをしてくれます。
スピード感についてきてほしい、とお願いしている弊社側が遅くなるわけにはいかない、とこちらが鼓舞されているくらいです。

「戦略から把握したうえでご提案してくれる」「弊社のスピード感についてきてくれる」「そのために柔軟な対応もしてくれる」ということで、満場一致でオーリーズさんとの契約にいたりました。

ちなみにオーリーズの人柄はどう感じましたか?会議の雰囲気などはどうでしょうか?

やり取りをしたのはお2人だけですが、「常に冷静でロジカルに対応してくださる」と感じています。
こちらは相当な無理難題を言っていると自覚しているのですが、いつでもいい意味で淡々と回答してくださいます。

会議についてはオンラインですが、距離感もまったく感じません。
毎週定例会をしているということもありますが、雰囲気もいいからだと思います。

こちらの要望に対しての理解の早さ、行動の早さも段違いです。

たとえば定例会の中で、この数字を日別で見たいとか、広告だけでなく、事業目標を踏まえた数字を一緒に追っていきたいというお話をしたら、次の日には要望どおりの資料がいただける。
「これで問題なければ、この状態で毎日回していきます」というように、行動のスピード感がありますね。

また、弊社はベンチャー企業なので、わたしがいた3年の間だけでも、戦略や方向性の変遷が何度もありました。
ですので、昨年の状態や数字だけ把握してもらっても不十分なんです。
今の戦略や方向性まで把握しないといけませんので、他の企業と比べても、ご提案いただきたい内容は複雑だと思います。
そのため、広告代理店へ提案いただきたい内容を伝えても、なかなか伝わらず、弊社側で一度土俵を作らないといけないこともありました。

でもオーリーズさんは理解が早くて、こちらの意図をお伝えするだけで「ではこうしてみましょう」とご提案してくれます。
事業戦略から理解して動いてくださっているから、アウトプットが違うのだろうな、と感じています。

戦略の幅が広がった!2つのタイプのユーザーが追えるように

オーリーズとの取り組みの前後で感じた変化はありますか?

まだオーリーズさんと取り組みを始めて1ヵ月程度ですので、数値には出ていないのですが、弊社の中での戦略の選択肢が増えた、幅が広がったと感じています。

これまでは、「こうしたいけれど、あきらめないといけない」と思っていた部分も、オーリーズさんから「こういうやり方ならできるかもしれませんよ」と提案をしてもらえるようになったからです。

具体的には、どのようなご相談に対してのどのような提案でしょうか?

「追いたい複数のタイプのユーザーさんを、どのように設定、棲み分けしたらいいでしょうか?」というご相談です。

弊社の事業戦略の中で、追って行きたいタイプのユーザーが複数存在するのですが、その棲み分けをどう行い、広告で二兎を追っていくかが課題点でもありました。

業界理解・事業理解・ユーザー理解がなければターゲットを特定してもらうことが難しいので、結果的にどうやってその二兎を獲得するかは弊社が提案しなければならないケースもこれまであったんです。

でもオーリーズさんは、戦略から理解してくれているので、「この2つのタイプのユーザーさんは、こういう分け方と、こういう分け方でやってみることはできますよ」という具体的な提案をしてくれました。

さらに、わたしは広報も担当しているので、「広報でこのようなアクションをして、このような露出を図れるタイミングがあります。広告と掛け合わせてパフォーマンスをもっと上げていきたいのですが、何かいいやり方ありませんか?」というご相談をしたこともあります。

その際も、「こういうやり方がありますよ」とすぐに提案してくれたので、助かりました。

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自動的に生成された説明

ウィファブリックが大企業になってもパートナーでいてほしい

今後の御社の展望や、パートナーとしてオーリーズに期待することを教えてください。

弊社は、世界中で捨てられる衣類の廃棄をなくしたいという思いから創業し「お得に買って地球を守る」というコンセプトで事業を行っています。

簡単に言うと、新品から古着まで扱うアウトレットモールのEC版を運用していて、年間で228億着の衣類が廃棄されている(※ウィファブリック様調べ)現状を変えたいと考えています。

実際に、これまでの弊社の活動で、約1,700万トンのCO2の削減を実現しました。(※https://www.smasell.jp/参照)

今後は、利益アップはもちろんですが、それ以上に弊社のこの取り組みを多くの方に知っていただきたいという思いがあります。

さらに、マーケティングの具体的な目標としては、今年の夏ごろまでにTVCMを出したいと考えています。

オーリーズさんには、弊社の目標実現に向けて、伴走してくれることを期待しています。

最後に、オーリーズの広告運用代行を検討されている企業さまへ一言いただけますか?

ベンチャー企業であればスピード感が弊社と近いと思いますので、迷わずおすすめします。

でもベンチャー企業であるかどうかに関わらず、おすすめできるとも思っています。

クライアントによっては大手企業様もいらっしゃり、上司へのレポートラインが必要な企業には資料としての形を提案し、弊社のように資料作りよりもコミュニケーションの量とスピードを優先する企業には、一緒にデータを可視化できる環境を整えるなど、柔軟な体制を持っていらっしゃることが伺えました。

どのような状況になっても、どのような要望に対しても、対応できる柔軟さがあるんだと思います。

弊社も2026年に上場を目指していますが、将来的に会社の規模が大きくなっても、オーリーズさんとはパートナーでい続けられるだろうと考えています。



株式会社ウィファブリック 藤本様(左)と株式会社オーリーズ 渡辺(右)

今後も御社の目標実現に貢献できるよう尽力して参ります。本日は貴重なお話、ありがとうございました

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