【B2Bの広告運用】オフラインCV数が少ないときの対処法　～媒体CVとオフラインCVを重み付けして学習させてみる～

Google広告では、オフラインコンバージョンをインポートすることで、広告配信の自動最適化の学習を促進させることができます。ただし、その期間は「90日以内（クリック基準）」となっています。

Google クリック ID（GCLID）を使用してオフラインコンバージョンのインポートを設定する

Google 広告では、コンバージョンのインポート機能を利用して、オンライン広告のクリックがどのようにオフラインでの成果につながるかを分析することができます。この記事では、 GCLID（Google クリック ID）を使ってインポートによるオフラインコンバージョンのトラッキングを行うために、Google 広告アカウントとウェブサイトを設定する方法について説明します。この手順に沿って設定を済ませると、コンバージョンデータを Google 広告にインポートできます。その他の方法については、次のリンクをご覧ください。 Salesforce からコンバージョンデータをインポートするには、こちらの手順に沿って Google 広告と Salesforce のアカウントをリンクし、Google 広告キャンペーンが販売の目標到達プロセスのマイルストーン達成につながったらそれが記録されるように設定します。 Zapier からコンバージョンデータをインポートするには、こちらの手順に沿って Google 広告の Zapier オフラインコンバージョンデータのインポートを設定します。 GCLID（Google クリック ID）を使ってビジネスのオフラインコンバージョンをインポートするには、次の要件を満たしている必要があります。自動タグ設定が有効になっている。オフラインのコンバージョンデータをインポートするには、自動タグ設定を有効にする必要があります。すべてのウェブページのコードに変更を加えることができる。ユーザーがクリックする広告の URL に追加される Google クリック ID（GCLID）パラメータを取得する必要があります。各 GCLID をウェブサイトで集めた見込み顧客の情報に関連付けて保存できる。この操作は、独自の顧客管理システムなどで必要になります。GCLID は大文字と小文字が区別されるため、正しくアップロードされているかどうかを確認してください。クリックからコンバージョンまでの期間が 90 日以内である。最後のクリックから 90

https://support.google.com/google-ads/answer/7012522?hl=ja

ヘルプ：Google クリック ID（GCLID）を使用してオフラインコンバージョンのインポートを設定する

BtoB事業の場合、媒体コンバージョンから売上発生までのリードタイムが長く、インポート可能な過去90日間の間にアポや商談が発生しないこともあるため、インポートできるオフラインCVの数がどうしても少なくなってしまうことがあります。

そのような「オフラインCVのみで学習させることが難しい」ケースでは、「媒体CVとオフラインCVの総数を利用しつつ、それぞれに重み付けをして学習をさせる方法」が有効です。本記事ではその方法をご紹介します。

①媒体CVとオフラインCVで重み付け留意点媒体CV1件の価値の決め方重み付け算出時のデータ抽出期間 CV1件の価値の差分が大きすぎる場合、挙動が不安定になる可能性がある ②オフラインCVアップロードとCVアクション作成 ③キャンペーン設定留意点 (a) 選択可能な戦略 (b) 必要なCV数は30件/月まとめ

①媒体CVとオフラインCVで重み付け

使用した指標は「媒体CV」「アポ数」「商談数」の3つです。媒体CV1件の価値を10,000円としたとき、それぞれ転換率の逆数をかけて重み付けしました。

例）媒体CV100件中、アポ数20件、商談数5件の場合

アポ転換率：20/100=20％
商談転換率：5/100=5%

上記より、それぞれ価値は以下のようになります。

アポ1件の価値：10,000円/20％=50,000円

商談1件の価値：10,000円/5%=200,000円

留意点

媒体CV1件の価値の決め方

今回、媒体CV1件の価値を一律10,000円としていますが、重要なのはあくまでもオフラインCV1件の価値との比率なので、100円でも1,000円でも問題ありません。

後述しますが、オフラインCVの最適化を実施する場合に選択可能な戦略は「目標ROAS」、もしくは「ROAS値最大化」となります。目標ROASで運用する際に、実際に上記の価値でROASを算出してみると、「5,000％」などの不自然な数値になる可能性があります。

💡

上記ROASは重み付けするための便宜上の値であり、実際の売上数値を用いたROASとは異なることから、両者を区別するために以後は「仮ROAS」と呼びます。

見た目の問題ですので運用上は何も問題ありませんが、違和感がある場合は、必要に応じて媒体CVの価値を決めましょう。

重み付け算出時のデータ抽出期間

オフラインCVは「過去90日間（クリック基準）」までしかインポートできないため、90日以内のデータを用いて算出した方が望ましいでしょう。

とはいえ、媒体CVからのリードタイムが長いB2B商材もあるため、その場合は「過去1年」など長期間で抽出することになりますが、Googleにアップロードできない過去90日以前のデータも含まれるため、推奨されない利用方法である（機械学習の挙動が思惑通りにならない可能性がある）ことを認識しておく必要があります。